Cómo Superar las Objeciones de Compra de tus Prospectos

Objeciones Compra

¿Cuáles son las razones por las que tus prospectos no compran tus productos o contratan tus servicios? ¿Te lo has preguntado alguna vez?

Estas razones por las que no compran son las objeciones de compra.

Sí, estoy interesado PERO. . .

Todos tenemos algún “pero” (objeción) a la hora de hacer una compra.

Tu trabajo, si quieres vender más de tus productos, es identificar esas objeciones y refutarlas una por una hasta que ese “no” inicial se convierta en un “sí”.

Si la venta se produce sin que tú estés presente, es decir, sin que trates directamente con el prospecto, como sucede en internet, debes anticipar esas objeciones y desmontarlas en la misma carta o vídeo de venta en la que presentes tu oferta.

Déjame que sea claro contigo: si no estás tratando las objeciones de tus prospectos estás dejando dinero sobre la mesa, para que se lo lleve otro.

Así que manos a la obra.

NO significa SI

Cuando alguien entra en nuestra tienda o visita nuestra página web demuestra un interés por lo que ofrecemos. Si tenemos una oferta de algún tipo de producto o servicio y éste no compra no es porque no esté interesado sino porque tiene una o varias objeciones que se lo impiden.

Por lo tanto, en la mayoría de casos “No” significa “Sí, pero”.

En otras palabras: el “No” de un prospecto acostumbra a significar “no ahora mismo pero otro día puede que sí” o “no porque no tengo suficiente información para decir que sí”.

Es por eso que tenemos que conocer cuál es su objeción para darle precisamente esa información que necesita escuchar para que finalmente diga sí a nuestra oferta.

En el caso de que sea un “ahora no pero luego puede que sí” necesitamos tener montado un sistema para capturar sus datos de contacto. Y, con ello, que podamos seguir manteniendo contacto con el prospecto enviándole nuestras promociones.

Hoy puede que no haya comprado pero mañana o pasado puede que sí.

En internet esto se hace con una página de captura de emails. Tú le ofreces algún contenido digital de su interés gratis a cambio de su permiso para que tu le envíes tus comunicaciones por email.

Cuando el trato con el prospecto es presencial se hace con un formulario físico. El rellena el formulario con sus datos de contacto a cambio de algo de su interés que tú le ofreces. Por ejemplo, participar en un sorteo que tienes activo, recibir información de tus promociones, una newsletter de temática de su interés, ofertas exclusivas, etc.

La objeción es una pista

Sabemos que sí está interesado, de lo contrario no estaría rondando por aquí.

Por lo tanto, cuando alguien te plantee una objeción de compra no desistas de hacer la venta.

Al contrario de lo que puedas pensar, la aparición de objeciones es una señal de que la venta está cerca.

Cuando las personas queremos algo (deseo de compra) automáticamente aparecen en nuestro hilo de pensamiento razones por las que no podemos tenerlo.

La objeción es una señal inequívoca de interés por lo que ofreces. Es precisamente ahora cuando te has de ganar el pan desmontando las objeciones que tenga.

El prospecto al plantearte su objeción te ha dado una PISTA del tipo de razonamiento que necesita escuchar para decidirse a hacer finalmente la compra.

Identificando objeciones

En internet o en la venta por correo no tenemos contacto directo con el prospecto, por lo que difícilmente éste nos contará sus objeciones.

En estos casos hemos de anticipar las posibles objeciones que puede tener ante nuestra oferta y responderlas adecuadamente antes incluso de que se presenten en su mente.

Es como si fuéramos abriendo puertas en la mente del prospecto. Cuando das con las respuesta adecuada se abre el candado y puedes pasar al siguiente nivel.

A pesar de que muchas objeciones son iguales para diferentes clases de prospectos es importante que conozcas bien a tus potenciales clientes. Siempre habrán particularidades en sus preocupaciones a la hora de comprar que te pueden servir de ayuda.

Cuanto más atines a la hora de dar con las objeciones que realmente tiene tu prospecto más efectivo serás al desmontarlas y, por ende, más ventas harás. Dedica tiempo a conocer mejor a tus clientes. Es información valiosa.

Haz una lista de objeciones

Pregúntate: ¿Qué razones pueden tener mis potenciales clientes para no terminar comprando mi producto? Están interesados pero no compran ¿Por qué?

Ahora haz una lista lo más completa que puedas con las razones que se te vengan a la cabeza.

Pide colaboración de otras personas. Presenta tu oferta a amigos o a gente que conozcas que podría tener interés en tu producto o servicio y hazles la misma pregunta.

Es importante que otros te ayuden en este proceso para ganar en objetividad.

Incluso puedes hacer una breve encuesta a aquellos que están a punto de salir de la página de venta de tu producto utilizando una exit pop-up (ventana de salida).

Les mandas a una encuesta en la que les preguntas “¿por qué no te has hecho finalmente con el producto?”. Le presentas 4 opciones con las objeciones más típicas y una quinta opción para que te escriban ellos mismos su objeción. Esta información es muy valiosa para poder mejorar la conversión de tu página de venta.

Ordena las objeciones por importancia

A estas alturas tendrás una lista llena de objeciones que pueden tener tus prospectos a la hora de tomar la decisión de comprar o no tu producto.

Ahora necesitas ordenarlas por importancia. Las que consideres que pueden tener un mayor peso en su decisión las colocas en los primeros puestos y las menos importantes les siguen más abajo en la lista.

Cuando estés redactando tu carta de venta o el guión de tu vídeo de venta ten contigo esta lista. Cita las objeciones y dales una respuesta a cada una, tratando con especial atención las que sean más importantes.

Las 7 objeciones más típicas

Aunque cada prospecto tiene sus objeciones particulares existen unas que casi siempre aparecen. Son estas:

1. No necesito tu producto. No estoy interesado

Muchos no saben que tienen un problema hasta que otro se lo señala. O bien, el problema que tienen lo conocen y no le dan importancia.

Tu trabajo es asegurarte que el prospecto sepa que tiene un problema y que conozca su verdadera importancia. Tu producto es la solución.

Sigue el enlace: cómo aumentar el deseo de compra de tu producto con la fórmula del vacío.

2. Es muy caro. No me lo puedo permitir. O bien: lo puedo conseguir más barato en otro lado

El precio que cuesta tu producto o servicio suele ser la objeción estrella. Esto es así sobre todo sí tu producto tiene un precio alto en comparación con los productos similares de tu competencia.

Sigue el enlace: Cómo vender más desinflando el precio de tu oferta.

3. No tengo tiempo

A nadie le sobra el tiempo. Todos estamos muy ocupados con nuestro trabajo o negocio. Utilizar un producto o contratar un servicio suele conllevar que invirtamos tiempo por nuestra parte.

4. No estoy seguro de que esto funcione. O bien: ya usé uno como este y no me funcionó

Tu prospecto conoce tu producto por lo que tú le has contado. Tú no eres una fuente objetiva de información. No sabe si lo que le cuentas es cierto. Hay un problema de confianza en lo que dices. Es posible que esta sea la primera vez que escucha de ti o de tu empresa.

5. Parece complicado. No sé si yo podré sacarle provecho a tu producto

No queremos complicaciones. Cuanto más complicado parezca usar tu producto más problemas tendrás para venderlo. En especial si tu prospecto medio es una persona poco diestra en el manejo de productos como el tuyo.

6. Esto que me propones lo puedo hacer yo mismo. Esto lo podemos hacer desde dentro de la empresa

Muchos creen que pueden hacerlo todo por ellos mismos y que no hay razón de pagar a otros para que hagan el trabajo. Esto sucede tanto con productos como con servicios.

7. Qué pensará X persona si compro tu producto. Tengo que consultarlo

Las personas vivimos condicionadas de lo que otros piensen de nosotros. Esto sucede también en la compra de productos. ¿Qué pensará mi mujer/marido si me compro esto?

Estas son sólo algunas de las objeciones más típicas. Existen muchas más. Haz tu propia lista y dales a cada una tu mejor respuesta para refutarlas.

Desmontando las objeciones

Es cierto que las objeciones son señal de interés del prospecto por tu oferta pero si no les das una respuesta adecuada estas acabaran por fastidiarlo todo. No venta. No cliente. No dinero.

Es por eso que es tan importante que pienses en una buena respuesta para las objeciones de tu lista. Estas respuestas las tienes que colocar estratégicamente en tu carta o vídeo de venta.

Además, es recomendable que trates las posibles objeciones en otras secciones de la página web del producto o de la empresa.

Formas de responder a las objeciones

Existen numerosas cosas que puedes hacer para dar respuesta a esas objeciones. Veamos algunas de ellas.

1. El uso de testimonios

Utiliza testimonios reales de clientes que ya han utilizado tu producto. Cuando recojas el testimonio asegúrate que traten una de esas objeciones importantes de tu lista.

¿Cómo? Simplemente hazles preguntas y que ellos te respondan. O bien, simplemente pídeles un testimonio en el que comenten lo que les preocupaba a la hora de hacer la compra y los resultados obtenidos tras el uso de tu producto.

Los testimonios son ideales para responder objeciones porque generan confianza en el prospecto. No en vano esas personas estuvieron en el mismo lugar en el que éste ahora se encuentra.

Los mejores testimonios son en vídeo. Si son por escrito trata de añadir una imagen de quien da el testimonio y su nombre y apellido. Obviamente, para publicarlo necesitas el consentimiento de quien te da el testimonio.

Ver ejemplo de vídeo-testimonios: Basecamp

Cuando el testimonio provenga de una fuente reputada te interesa darle visibilidad en la página.

2. El uso de casos de estudio

Los hechos hablan por sí solos. Si puedes presentar un caso de éxito de uso de tu producto, especificando los resultados obtenidos, estarás demostrando con hechos su valor.

Con un caso de estudio de éxito le estás diciendo al prospecto “el producto funciona y es el adecuado para tus necesidades”.

Ver ejemplo de caso de estudio: Dtelepathy

3. Añade los logos de marcas conocidas que son o han sido tus clientes

El prospecto desconfía de tu propuesta porque no te conoce. Ahora bien, sí ve que marcas bien conocidas por él sí han confiado en ti entonces la cosa cambia.

4. Quién ha hablado de ti

Por la misma razón, deberías demostrar prueba social mostrando qué publicaciones o programas han hablado de ti, de tu empresa o de tu producto.

5. Añade un FAQ en la página de tu producto

FAQ (Frequently Asked Questions), o preguntas frecuentes, sirve principalmente para resolver posibles dudas que pueda tener el prospecto de tu producto o servicio. Este es un buen lugar para incluir objeciones y sus respuestas.

6. El acercamiento pregunta-respuesta

A diferencia de los testimonios y los casos de estudio en los que la respuesta a la objeción se producía de una forma “encubierta” o disimulada, aquí estamos ante un acercamiento directo, sin tapujos.

Simplemente mencionas la objeción en forma de pregunta y tú mismo das la respuesta.

Por ejemplo. ¿No lo puedo conseguir más barato en otro sitio?

Cierto. Seguro que puedes encontrar otros servicios similares más baratos pero debes de preguntarte qué te conviene más a largo plazo. . . si conseguir hoy ahorrar unos pocos euros. . . o tener la seguridad de saber que el futuro de tu negocio está en buenas manos.

De nuevo, echa un vistazo a los testimonios que hay aquí de clientes que he tenido. . . gente como tú que en su día vinieron a mí escépticos de que esto fuera para ellos y sin tener idea de cómo podían aumentar las ventas. . .

. . . hoy esas personas gozan de negocios con unos beneficios muy superiores a cuando yo los cogí. . . y todo por que en su día tomaron la decisión de ACTUAR al igual que tú ahora tienes la oportunidad de hacerlo.

Los casos de estudio que has podido ver en esta página hablan por sí solos. . . estás ante algo que verdaderamente funciona“.

O bien: ¿No es un poco caro?

Puede parecer una inversión importante. Pero te digo algo: ¿Cuánto te está costando cada día que pasa sin que hayas atajado el problema?

Además, piensa que este servicio se encargará precisamente de aumentar los ingresos que ahora tienes en tu negocio. . . gracias a contratarme en apenas un mes puedes haber recuperado la inversión y estar ingresando un dinero que a día de hoy no estás en disposición de conseguir por tu cuenta“.

Obviamente todo lo que digas debe de ser cierto. Esto es simplemente un ejemplo con fines ilustrativos.

7. Punto y contrapunto

Es muy similar al punto anterior. Empiezas con una introducción seguida de una lista con las principales objeciones y sus correspondientes respuestas.

Un consejo: no confrontes directamente la objeción del prospecto. Es preferible estar inicialmente de acuerdo con su preocupación y luego tratar de convencerle de lo contrario con tu razonamiento.

Ejemplo:

Nuestros datos muestran que 85 de cada 100 personas que leen este mensaje no terminan por comprar este producto.

De nuestras conversaciones con algunos de ellos hemos extraído estas preocupaciones:

ES DEMASIADO CARO

No es barato. Pero tampoco creemos que sea caro, más si tienes en cuenta que. . .

Y así con las principales objeciones de tu lista.

Fíjate cómo le doy la razón al principio para luego tratar de convencerlo de lo contrario. En vez de decirle directamente “No” le decimos “Sí, pero. . .”. Así le demostramos que comprendemos su preocupación pero que nuestro razonamiento es el que mejor le conviene.

8. Compara tu producto con los de la competencia

Se trata de lidiar con sus preocupaciones comparando tu producto o servicio con alguno de la competencia. No mencionas directamente a ningún competidor sino que lo haces refiriéndote a un competidor abstracto.

Por ejemplo. Ofreces un servicio de posicionamiento web.

Si quieres que alguien poco experimentado en asuntos de posicionamiento web mande a tu página miles de enlaces de directorios de mala calidad por un precio módico de 99€. . . sin ningún resultado garantizado. . . y corriendo tu negocio un grave riesgo de penalización por Google. . . yo, sin duda, no soy quien andas buscando.

Sin embargo, si lo que quieres es un trabajo profesional de alguien que lleva más de 6 años en esta industria posicionando satisfactoriamente a decenas de páginas de todo tipo y tamaño en los primeros puestos de los listados de Google. . . y que además te garanticen los resultados. . .entonces sí que has dado con la persona indicada”.

De nuevo, este es un ejemplo con fines ilustrativos.

9. Ofrece una versión más económica de tu producto

Si un prospecto tiene como objeción que tu producto es muy caro le puedes ofrecer una versión más económica de este producto.

Tú sabes que está interesado pero no te conoce y no sabe si tu producto es el adecuado para él. Le preocupa que la inversión que supone comprar tu producto sea en balde.

¿Cómo lo solucionamos? Reduciendo el riesgo de la compra ofreciéndole un producto similar (aunque menos completo) a un precio mucho más económico. Si el producto inicial que vio costaba 297€ este otro producto que ahora le muestras podría costar entre 7 y  9€.

Esto se suele hacer utilizando una exit pop-up. Si un visitante que está en la página de venta de tu producto quiere salir automáticamente se le redirige a la página de venta de otro producto de la misma temática de precio muy inferior al anterior.

Con ello, consigues que muchos que no te hubieran comprado por esa objeción del precio y por el riesgo que suponía la compra ahora te compren este otro producto.

Lo bueno del asunto es que una vez te compran un producto y conocen de primera mano lo que tienes que ofrecerles son más proclives a comprar otros productos tuyos.

Es como un aperitivo que les anima a comprar ese otro producto más caro que no cogieron en un inicio.

Ahora son clientes. Confían en ti y están dispuestos a dar el siguiente paso y comprar un producto tuyo que tenga un precio más elevado.

10. Ofrece un plan de pago

Otra forma de lidiar con la objeción del precio (es muy caro) es planteándole al prospecto la posibilidad de fraccionar el pago.

Pongamos que el producto cuesta 299€. Le puedes ofrecer un plan de pago de 99,67€ al mes durante 3 meses o de 59,8€ durante 5 meses. Ahora el mismo precio ya no parece tan caro. Cualquier buen carrito de compra online ofrece esta posibilidad de fraccionar el pago.

11. Haz que tu oferta sea irresistible

Haz que tu oferta sea demasiado buena como para que alguien interesado la rechace. Si tu oferta es irresistible y con una garantía de devolución excepcional esto ya puede ser suficiente estímulo como para que finalmente se concrete la venta.

12. Captura sus datos de contacto para seguir mandándole tus promociones

Esto es clave. Compre o no tu prospecto NECESITAS capturar su información de contacto para que le puedas seguir mandando tus promociones.

Hoy puede que no te haya comprado pero tú sabes que está interesado en lo que ofreces. No le dejes escapar. Con el tiempo esa persona puede acabar por convertirse en cliente tuyo.

Ofrécele algo gratis y que sea de valor para él a cambio de su permiso para que le puedas mandar tus correos.

Sigue el enlace para leer mis artículos sobre email marketing.

Ahora ya sabes cómo lidiar con las objeciones de tus prospectos. Dedica tiempo a conocer a tus clientes y a pensar en las razones por las que un prospecto tuyo puede terminar por no comprar.

Responde adecuadamente a esas objeciones y abrirás los candados que hoy están propiciando que pierdas muchas ventas.

Ellos quieren comprar. Para dar el último paso sólo necesitan escuchar las razones que esperan oír de ti.

Una última cosa. . .

Ahora me gustaría que hicieras algo por mí. . .

Como bien sabes, dedico una enorme cantidad de tiempo en producir contenidos como este para ti.

Si me pudieras ayudar compartiendo este artículo en Twitter y Facebook yo te lo agradecería mucho.

(Nota: si eres nuevo por aquí, te recomiendo de veras que te inscribas – es gratis! – a la Newsletter en la que comparto contenidos exclusivos sobre marketing que NO publico en el blog. Nos vemos al otro lado :))

4 Responses to Cómo Superar las Objeciones de Compra de tus Prospectos
  1. Bitacoras.com
    October 13, 2011 | 5:29 am

    Información Bitacoras.com…

    Valora en Bitacoras.com: ¿Cuáles son las razones por las que tus prospectos no compran tus productos o contratan tus servicios? ¿Te lo has preguntado alguna vez? Estas razones por las que no compran son las objeciones de compra. “Sí, estoy inte……

  2. RobertoNo Gravatar
    October 16, 2011 | 12:35 am

    Saludos David, hace mucho tiempo que no visitaba tu blog, me doy cuenta que has escrito algo que es dirigido hacia mí. Resulta que ha pasado 90 días desde que puse mi ebook en venta pero creo que ni las moscas se llegan, broma, el caso es que no logro vender un solo ebook, las razones les atribuí a que estaba mal los códigos html ya los hubiqué en su puesto y eso fue ayer. Estoy esperando para saber si eso era pero con lo que acabo de leer me he quedado sorprendido, ahora he cambiado mi panorama de vista global, pienso que esa es la razón, no me doy cuenta de los “Peros” que puedan poner los visitantes.

    Sin embargo lo tengo en mi blog y en una página de aterrizaje es decir, lo tengo enlazado comocrearmiempresa.net ahora no sé que más se puede hacer.

    Muchas gracias por tu tiempo.

    Bendiciones.

  3. RAFAEL QUIROGA ORELLANANo Gravatar
    July 25, 2014 | 4:42 pm

    ES BUENO TENER ESTE TIPO DE AYUDA, SIGAN ADELANTE

  4. […] “El prospecto al plantearte su objeción te ha dado una PISTA del tipo de razonamiento que necesita escuchar para decidirse a hacer finalmente la compra”, destaca David Cantone. […]

Leave a Reply

Wanting to leave an <em>phasis on your comment?

Trackback URL http://davidcantone.com/objeciones-compra/trackback/