El Permission Marketing y la Captación de Emails


El marketing basado en lanzar a los medios (sobre todo prensa, televisión, radio e internet) campañas publicitarias ya no funciona como solía hacerlo años atrás.

Esto no es ningún secreto. La razón de esta falta de efectividad de las campañas publicitarias es que cada vez es más complicado captar la atención de los prospectos (potenciales clientes).

La solución, como se ha visto en los últimos años, es implementar lo que se conoce como permission marketing o marketing de permiso.

El Marketing es una competición por la atención de la gente”.- Seth Godin.

El consumidor medio está saturado de mensajes de marketing

Según datos de un estudio, el consumidor medio recibe una media diaria de 3.000 mensajes de marketing. Lo que viene a representar una media de 1.000.000 de mensajes de marketing al año.

En otras palabras, estamos saturados de mensajes de marketing. Nadie puede prestar su atención a tanto mensaje. Las personas nos hemos resguardado de esta avalancha constante de mensajes disminuyendo nuestra atención hacia estos. Es decir, que cada vez somos más insensibles a los mensajes de marketing.

Los consumidores estamos inmunizados ante esta constante avalancha de mensajes:

1. Cuando entro en Google y hago una búsqueda cualquiera me aparecen mensajes publicitarios, a pesar de estar relacionados con mi búsqueda (es decir, estoy interesado en los resultados) mi vista los esquiva y ni siquiera reparo de su existencia.

2. Los banners que aparecen en los laterales de los blogs o sitios webs sólo les presto mi atención si son productos o servicios del propio creador del blog o sitio web. Si se trata de un banner publicitario de un tercero es como si no existiera para mí.

3. Cuando estoy mirando un capítulo de Los Simpsons y me salta la publicidad simplemente desconecto y me pongo a hacer otra cosa. Si me preguntaras que anuncios han pasado no te sabría decir posiblemente ninguno de ellos.

4. En el trabajo ponen la radio y las cuñas publicitarias saltan tras cada canción. Ahora mismo, si me preguntaras qué marcas se han anunciado (cuñas que escucho cada día!) sólo te sabría decir una y es porque se trata de la misma empresa en la que trabajo.

5. Cuando leo una revista o un periódico, cosa que no hago muy a menudo, paso olímpicamente de cualquier anuncio, aunque ocupe toda la página de la publicación.

Estos son mis comportamientos ante los diferentes mensajes publicitarios que recibo a lo largo del día. Estoy seguro que los tuyos son muy parecidos a los míos y que lo mismo ocurre con el consumidor medio. Como he dicho, nuestra atención a los mensajes de marketing es mínima sino nula.

Sólo unos pocos pueden sacar partido de la publicidad tradicional

El marketing consiste en una lucha entre las diferentes marcas por posicionarse en la mente de los consumidores. Para posicionarse en un buen lugar en la mente del consumidor éste debe de (1) conocer a la marca y (2) tenerle confianza.

Para la gente conozca tu marca no te queda otra que promocionarla. Promoción en el sentido amplio del término: lanzar mensajes al exterior que hablen o tengan relación de los productos o servicios de tu negocio o de tu marca.

Ahora bien, que la gente conozca tu marca tan sólo es el primero paso. Tú objetivo final es vender tus productos y servicios. Para ello, es necesario que el consumidor tenga una buena percepción de tu marca. En otras palabras, que le tenga confianza. Sólo cuando el consumidor percibe positivamente tu marca (le tiene confianza) es cuando éste hace la compra.

¿Cómo conseguir esa preciada confianza o percepción positiva por parte del consumidor? Mediante la reiteración en el tiempo de mensajes de marketing relacionados con tu marca. Si estos mensajes son positivos mejor que mejor. Si los mensajes son negativos el efecto será el contrario al deseado, es decir, generarán desconfianza hacia tu marca (una  percepción negativa de esta) por el consumidor.

¿Quién puede permitirse mandar mensajes de marketing a través de los diferentes medios de comunicación de forma reiterada en el tiempo? Las empresas que tienen un elevado capital destinado a sus campañas de marketing. Por lo tanto, la publicidad en los medios hoy en día sólo es efectiva (y mucho menos que lo era hace unos años) para las grandes empresas, véase Mapfre, Banco Santander, Orange, Telefónica Movistar, Pepsi, Estrella Damm, Adidas, Nike, Sony, Mercedes, etc.

Las empresas medianas y pequeñas no tienen ninguna posibilidad de posicionarse en la mente del consumidor si sus estrategias de marketing se basan en el bombardeo de mensajes publicitarios. No tienen la capacidad de mandar sus mensajes publicitarios con la frecuencia que sería necesaria para captar nuestra atención.

La solución a esta falta de atención del consumidor: El permission marketing

El camino para superar este déficit de atención del consumidor medio a los mensajes de marketing es implementar lo que se conoce como el permission marketing o marketing de permiso.

El permission marketing se produce cuando es el propio consumidor quien voluntariamente permite que le manden mensajes de marketing que están relacionados con algún interés que éste tiene. Es decir, el consumidor consiente recibir determinados mensajes de una persona o empresa a lo largo del tiempo.

Para ello, las empresas, y más concretamente los que nos dedicamos al marketing, debemos centrar nuestros esfuerzos en obtener ese permiso del consumidor y, una vez logrado, iniciar un diálogo con estos hasta que nos ganemos esa preciada confianza de la que hablábamos antes (o percepción positiva de nuestra marca en la mente del consumidor) que nos permitirá con el tiempo venderles nuestros productos o servicios.

Claves para un permission marketing efectivo

No todo marketing de permiso es igual de efectivo. Existen una serie de características que debería cumplir una campaña de permission marketing para tener éxito:

  • El consumidor debe de saber de antemano qué clase de mensajes va a recibir de ti y tú debes de ofrecerle lo prometido. Con ello evitaremos defraudar la expectativa que el consumidor tenía al darnos su permiso.
  • El consumidor tiene que estar esperando tus mensajes. Es decir, debe de estar realmente interesado en saber de ti y de lo que tienes que contarle.
  • El marketing que hagas con quien te haya dado el permiso debe de ser relevante a sus intereses. Si le mandas mensajes que no le interesan el consumidor no sólo no comprara tus productos o servicios sino que además acabara por negarte ese permiso que te dio.
  • Cuanto más personal sea el trato que tienes con el consumidor mejor. Personaliza tus mensajes en la medida de lo posible ya que el trato personal con el consumidor facilita la obtención de esa confianza que buscamos.
  • La frecuencia en tus mensajes es clave. La confianza que buscamos se obtiene mediante la frecuencia en la interacción con el consumidor. De nada sirve que tengamos su permiso si no nos aprovechamos de ello y tratamos de establecer una relación con el consumidor. Si no mandamos nuestros mensajes con la suficiente frecuencia (que variará según el medio utilizado) difícilmente este nos tendrá la confianza suficiente como para comprar nuestros productos.
  • Hay que establecer un diálogo a dos bandas. En la medida de lo posible hemos de tratar que el consumidor participe de la conversación. Cuanto más participe el consumidor en la interacción más rápido nos ganaremos su confianza y, por consiguiente, más facilidad tendremos para venderle nuestros productos. Incita en tus mensajes a que el consumidor participe de alguna forma en la conversación. Hazle preguntas, pídeles sus opiniones y comentarios, pídeles que compartan la información que les das, etc.
  • La recompensa para el consumidor por recibir tus mensajes debe de ser clara. Si el consumidor no obtiene ninguna recompensa por recibir tus mensajes no te dará su permiso de un inicio. A pesar de tener su permiso inicial, si con el paso del tiempo no recompensas de alguna forma que te siga permitiendo mandar tus mensajes éste puede acabar por poner fin a la interacción. Las recompensas que puedes ofrecer pueden ser varias: información de valor gratuita que sea de su interés y que sea exclusiva para los que te han dado su permiso; descuentos de tus productos; y cualquier otra cosa que aporte valor real al consumidor.

Las virtudes del permission marketing

1. El permisión marketing te permite minimizar los efectos negativos de esa saturación de mensajes de marketing que recibe diariamente el consumidor. El consumidor te abre la puerta “de su casa”, o de su coto privado si lo prefieres, para que le mandes tus mensajes de forma reiterada en el tiempo. Es esa frecuencia en el envío de tus mensajes es lo que con el tiempo logrará que te ganes la confianza del prospecto hacia tu marca. Comparte informaciones de valor con éste, haz que se sienta recompensado por permitirte estar en su mundo y fomenta su participación en el diálogo, gánate con ello su confianza y conseguirás tener un cliente fiel de por vida.

2. Poder comunicarte con tus prospectos de forma reiterada en el tiempo gracias a que te han dado previamente su permiso para ello es el mayor activo que puedes tener en internet. Todo negocio debería de estar trabajando en captar esos permisos de sus potenciales clientes y en aplicar una estrategia de permission marketing efectiva para establecer una relación duradera con éstos y, con ello, propiciar la venta de sus productos y servicios.

3. Los beneficios de aplicar un marketing de permiso efectivo crecen de forma paulatina pero constante en el tiempo. El permission marketing empieza despacio y requiere tiempo para dar sus frutos. Esto es debido a que las personas necesitamos un número determinado de interacciones antes de confiar en otros. Ahora bien, a medida que esa interacción se alarga en el tiempo la percepción de tu marca en la mente del consumidor mejora. Fruto de esa presencia y posicionamiento de tu marca en la mente del consumidor tendrás mucha más facilidad para venderle tus productos.

Plataformas idóneas para aplicar el permission marketing

Gracias a internet y a las plataformas de comunicación que este ofrece el permission marketing es hoy más económico y sencillo de implementar que nunca. Existen multitud de plataformas que puedes utilizar para aplicar con tus prospectos el marketing de permiso del que aquí hemos hablado. Abajo cito las que a mi parecer son las más importantes:

El email: Sin duda es la principal herramienta que existe para aplicar un permission marketing efectivo. No todo el mundo utiliza Twitter o Facebook, pero lo que sí hace todo el mundo es mirar diariamente (y varias veces a lo largo del día) el correo electrónico. Las personas que te dan voluntariamente su correo electrónico demuestran tener un interés especial en tu marca y en lo que tienes que ofrecerles como individuo o como empresa. En otras palabras, los que te dejan su correo electrónico para que te comuniques con ellos están muy predispuestos a iniciar un diálogo contigo y, con el tiempo, comprar tus productos o servicios.

Mira aquí: Cómo Crear Hoy Mismo Tu Lista de Suscriptores por Email

Observa el ejemplo de Atrapalo.com. Fíjate la recompensa que ofrecen en su formulario de suscripción (opt-in form): “Recibe ofertas desde el 50% de descuento”. Todas las empresas, grandes o pequeñas, incluso los particulares que tengan presencia online, deberían estar captando emails de sus potenciales clientes. Piensa qué recompensa podrías ofrecer tú a los visitantes de tu web para que dejen su email.

Facebook: Cuando alguien se hace fan de tu página de Facebook te está dando su permiso para que le mandes tus mensajes (van a su muro de noticias). Lo malo es que nadie te asegura que todos tus fans vean todos tus mensajes. Lo bueno es que esta plataforma facilita la interacción entre quien manda el mensaje y el receptor de este. Facebook tiene la ventaja que facilita que tus fans compartan tus mensajes con sus contactos mediante la función “me gusta”.

Twitter: Twitter es otra plataforma en la que puedes hacer marketing de permiso. Aquí el permiso se obtiene desde el mismo momento que alguien te sigue y se convierte en follower tuyo. Una vez te siga alguien en Twitter todos los tweets que mandes aparecerán en su time line. Lo malo es que seguramente sigue a mucha más gente y tus mensajes durarán bastante poco tiempo en su campo de visión. Lo bueno es que si alguien a quien éste sigue comparte tu tweet este volverá a aparecer en su time line y en el de todos sus followers. Otro punto a favor de Twitter como plataforma de permission marketing es la facilidad con la que puedes crear un verdadero diálogo a dos bandas con tus prospectos y la capacidad que tienes de personalizar tus mensajes.

Youtube: Youtube es otra plataforma en la que aplicar marketing de permiso que está siendo muy infrautilizada. Los visitantes que vean tus vídeos en Youtube se pueden suscribir a tu canal. Una vez suscritos cada vez que publiques un vídeo nuevo Youtube se encarga de destacar tu vídeo en su página de inicio. Además, Youtube cada semana manda un email a todos tus suscriptores (que no tengan deshabilitada esta opción) en el que informa de los nuevos vídeos que has subido a tu canal.

Existen otras plataformas para implementar una estrategia de permission marketing como pueden ser Linkedin y otras redes sociales más pequeñas. Ahora bien, con estas cuatro que he comentado arriba tienes más que suficiente. Ten en cuenta que, como he dicho más arriba, la herramienta número uno que existe hoy en día para aplicar tu marketing de permiso es el correo electrónico.

En próximos artículos hablaré en profundidad y al detalle de qué necesitas para empezar desde ya mismo a captar emails para aplicar tu marketing de permiso con tus potenciales clientes y de cómo hacer un efectivo email marketing.

Más información sobre todo lo explicado aquí sobre el marketing de permiso la puedes encontrar en el fenomenal libro de Seth Godin (quien popularizó el término) “Permission Marketing: Turning Stranger Into Friends and Friends Into Customers”.

¿Ya sabías acerca del permission marketing? ¿Crees realmente que es tan valioso para las empresas y/o particulares que tienen presencia en internet? Deja tu comentario debajo.

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6 Responses to El Permission Marketing y la Captación de Emails
  1. Bitacoras.com
    June 20, 2011 | 5:03 am

    Información Bitacoras.com…

    Valora en Bitacoras.com: El marketing basado en lanzar a los medios (sobre todo prensa, televisión, radio e internet) campañas publicitarias ya no funciona como solía hacerlo años atrás. Esto no es ningún secreto. La razón de esta falta de efe……

  2. […] de captura de emails. Tú le ofreces algún contenido digital de su interés gratis a cambio de su permiso para que tu le envíes tus comunicaciones por […]

  3. El Nuevo Paradigma del Tráfico Web
    June 18, 2012 | 2:31 am

    […] el permission marketing o marketing de […]

  4. Nestor BeltranNo Gravatar
    May 6, 2013 | 2:14 pm

    Muy buen artículo, completo y muy bien explicado. Hay temas como este que pueden marcar la diferencia entre hacer hacer mal o hacer bien las cosas. Tienes toda la razón cuando enfatizas respecto a la efectividad de email marketing con permisión. Es increíble, cuando uno comienza con esto de ganar dinero con blog, cree que creando un pagina web y pocisionarla en los primeros lugares es suficiente para comenzar a ganar dinero, es verdad algo se gana pero, en ese lapso de tiempo en que hemos trabajado sin un formulario de captura y un buen regalo, hemos perdido de ganar mucho más.
    Cuando uno comienza a desarrollar un micronicho como fuente de posibles ingresos, la primera estrategia que debe implementar, es crear un buen reporte de calidad que le entregue un valor agregado valioso a la persona que se suscriba a la lista, y luego pegar un formulario de captura de email con nuestro regalo promoción, luego crear paginas de captura persuasivas y hacer mucho split testing para hacer cambios que pueda favorecer la conversión.

  5. Medios Masivos y Redes Sociales
    September 19, 2014 | 7:29 pm

    […] atenta a esta marca, se encuentra conectada y se encuentra a la espera de recibir publicidad (marketing permisivo) para tomar una acción concreta al respecto. Pocos negocios y compañías son las que logran estar […]

  6. […] (que somos todos) está siendo bombardeado por una enorme cantidad de mensajes de marketing, unos 3.000 al día de media. Nadie puede prestar atención a tanto mensaje, así que lo que hacemos es disminuir nuestra […]

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