Cómo Aumentar las Ventas con la Fórmula del Vacío

 

Aumentar Ventas

¿Estás en el negocio de las ventas? Piénsatelo bien antes de responder. . .

Todos nosotros tratamos de persuadir a otras personas para que hagan algo que nosotros queremos que hagan.

Comprar un producto, contratar un servicio, adoptar una idea y compartirla, etc.

La verdad del asunto es que de un modo u otro todos somos vendedores, desde que nacemos. Admitido esto, no hay duda de que nuestro éxito en gran parte va a depender de nuestra habilidad para saber vender.

El saber vender es una destreza más que podemos mejorar con aprendizaje y práctica. Aquí va un poco de lo primero. De lo segundo te encargas tú.

Existe una poderosa técnica de ventas, basada en el principio del dolor-placer, que va a mejorar notablemente tus resultados a la hora de persuadir a otros. Yo la llamo la fórmula del vacío. También conocida como “gap analysis”.

Qué es la fórmula del vacío

La fórmula del vacío consiste en revelar al prospecto el vacío o la distancia que existe entre donde ahora éste se encuentra en su trabajo o en su vida y donde le gustaría estar.

Dicho en otras palabras, consiste en mostrar a la otra persona claramente cuál es su situación actual, cuál es la situación que desea conseguir y el hueco que existe entre uno y otro punto.

Si el prospecto no percibe ese vacío, esa distancia entre su situación actual y su situación deseada, no hay venta posible.

El objetivo es doble: conseguir que el prospecto se sienta insatisfecho con su situación actual y aumentar su deseo por disfrutar de una situación futura ideal, la cual puede conseguir si utiliza tu producto.

Esquema:

  • Punto A – Situación actual: vida con problema (implica alguna clase de sufrimiento)
  • Vacío o distancia
  • Punto B – Situación deseada: vida sin problema (se resuelve el problema, se termina con el sufrimiento y se obtiene el placer)

Tu producto (servicio o idea) llena ese vacío. Es la solución al problema. O dicho de una forma gráfica: es el puente que permitirá a la persona cruzar ese vacío que actualmente experimenta en su vida y pasar así del punto A (sufrimiento) al punto B (fin del sufrimiento e inicio del placer).

Lo importante aquí es que tu potencial cliente perciba claramente en su mente ese vacío que está experimentando en su vida. Si logramos que perciba ese vacío como propio y le presentamos nuestro producto como la solución ideal para cubrir ese vacío la venta es más que probable.

Cómo aplicar la fórmula del vacío

Hasta aquí te he explicado el concepto. Veamos ahora cómo utilizar esta fórmula en tu beneficio.

La fórmula tiene 4 sencillos pasos:

1. Introduce el problema (punto A: situación actual)
2. Introduce el otro lado (punto B: situación deseada)
3. Ensancha el vacío que hay entre un lado y el otro, entre el punto A y el B.
4. Cubre el vacío: presenta tu solución (producto).

1. Introduce el problema

Muchas veces las personas no sabemos que tenemos un problema o lo sabemos y no nos importa. Nuestro trabajo aquí es dar con ese problema que tiene el prospecto y ponerlo encima de la mesa para que lo identifique como propio.

Por ejemplo.

“¿Estás atrapado en un trabajo que no te gusta, trabajando para un jefe al que odias y dedicando incontables horas de tu vida para hacer a otro rico?”

El prospecto ahora es consciente del problema que tiene pero eso no es suficiente para cerrar una venta.

2. Introduce el otro lado

Hasta que no presentes el otro lado, ese lugar deseado al que quiere llegar tu prospecto, éste no percibirá el vacío. Si no hay vacío no hay venta.

En otras palabras, sólo cuando el prospecto visualice en su mente el problema que tiene (punto A) y su vida sin el problema (punto B) se dará cuenta de que existe un vacío que necesita cubrir.

Por ejemplo.

“¿No sería bueno decir a tu jefe que se meta el trabajo por donde le quepa, ganar más dinero que nunca y disfrutar al fin de libertad para hacer con tu tiempo y con tu vida lo que quieras?

Claro que sería bueno y eso es precisamente lo que te propongo aquí conseguir”.

3. Ensanchando el vacío

El prospecto ya percibe el vacío. Tiene una necesidad que ha de cubrir o un problema que ha de resolver si quiere dejar de sentir sufrimiento y empezar a sentir placer.

El problema es que puede que todavía no sienta verdadera necesidad por cubrir ese vacío. “Bueno sí, tengo un trabajo que no me gusta y es cierto que me gustaría tener más dinero y más tiempo libre, pero qué más da. Llevo así años y no es para tanto”.

Esta persona sabe que tiene un problema, le gustaría solucionarlo pero no lo percibe como algo realmente necesario. No hay urgencia. Esto significa que no desea realmente comprar nuestra solución al problema.

Es por eso que hemos de ensanchar el vacío.

Nuestro objetivo: aumentar el deseo del prospecto por hacerse con nuestra solución a su problema.

El prospecto debe de sentir que ese vacío entre lo real y lo ideal es lo suficientemente grande como para merecer que actúe. . . para solucionar el problema. . . comprando nuestro producto.

A más grande sea ese vacío que el cliente percibe (distancia entre donde se encuentra hoy y donde podría estar en el futuro de usar tu producto) mayor será su deseo de comprar.

Tu trabajo es recordarle en más de una ocasión el tamaño de ese vacío que tiene que cubrir.

¿Cómo ensanchamos el vacío?

De dos formas:

1. Agravando el problema. Tienes que destacar el problema, haciéndolo parecer más grave de lo que es, más doloroso. El prospecto debe de sentir que el problema es real y concreto. Tienes que mostrarle que quedarse inactivo ante el problema es un error que le puede pesar con el tiempo.

2. Alejando la solución. Preséntale la solución como muy difícil de conseguir. Describe lo frustrante que es el no tener acceso a esta. Para alejar aún más la solución puedes describirle de una forma visual cómo sería su vida si solucionara el problema que tiene.

Es importante explicar estas cosas de forma visual. Debes de conseguir que la persona se vea a ella misma experimentando lo que tú le explicas.

4. Cubre el vacío: presenta tu solución

Ensanchando el vacío hemos conseguido intensificar, por un lado, la insatisfacción del prospecto por su situación actual y, por el otro, su deseo por disfrutar de una nueva situación libre del problema.

Ahora es el momento de presentar nuestra solución.

Tu producto (servicio o idea) es el puente que va a llevar a tu cliente de su situación actual a la situación deseada. Esa solución que habíamos presentado como fuera de su alcance ahora la tiene más cerca que nunca gracias a tu producto.

Esta tensión frustración-deseo que hemos producido en el prospecto se libera por fin con la compra del producto. Tu producto es la llave que abre la puerta a ese futuro deseado.

Cómo funciona el deseo de compra

El deseo de compra se mide en proporción a la intensidad con la que el prospecto siente una necesidad concreta y la claridad con la que se le presenta una solución para satisfacer esa necesidad.

Ensanchando el vacío hemos intensificado esa necesidad que el prospecto percibe que tiene. Presentando al fin nuestro producto como la solución idónea transformamos toda esa frustración y deseo que siente en una sola cosa: deseo de compra. . . de nuestro producto.

Por último . . .

Presentando una oferta irresistible y desinflando su precio es cuanto necesitas para asegurar esa merecida venta.

Ahora te toca a ti. Ha llegado el momento de ponerlo en práctica y de aumentar las ventas, del tipo que sean :)

¿Te ha gustado? Entonces comparte la fórmula del vacío en Twitter y Facebook. Gracias!

5 Responses to Cómo Aumentar las Ventas con la Fórmula del Vacío
  1. Bitacoras.com
    September 28, 2011 | 4:12 am

    Información Bitacoras.com…

    Valora en Bitacoras.com:   ¿Estás en el negocio de las ventas? Piénsatelo bien antes de responder. . . Todos nosotros tratamos de persuadir a otras personas para que hagan algo que nosotros queremos que hagan. Comprar un producto, contratar un se……

  2. [...] Es por esto que es tan importante conocer bien a tus clientes. Sólo así sabrás qué botones pulsar para activar su deseo de compra. [...]

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