El Efecto Zeigarnik: Se Abre el Telón y Aparece. . .

Efecto Zeigarnik

…Una de las teorías de psicología aplicada más interesantes y útiles del pasado siglo XX.

Esta teoría que data de principios del siglo pasado ha sido utilizada con éxito en campañas de marketing desde entonces hasta el día de hoy.

Y lo mejor de todo, el paso del tiempo no hace mella en su efectividad.

Lo que vas a descubrir aquí no tan sólo te hará un comunicador más efectivo sino que además te servirá para convertirte en una persona más productiva.

Pero basta de alabanzas, veamos por fin de qué se trata este misterioso Efecto Zeigarnik.

Bluma Zeigarnik, psicóloga soviética, en su etapa de estudiante vivió un curioso evento que terminaría por convertirse en su famosa teoría del Efecto Zeigarnik. Todo empezó en un restaurante de Viena. . .

El café de Viena

Bluma – o su profesor Kurt Lewin, según sea la fuente – se encontraba sentada en un restaurante de Viena tomando un café y observando el comportamiento de un camarero.

Al parecer, este camarero había olvidado tener que rellenarle su taza de café, lo que por aquel entonces parecía ser lo normal.

Según descubrió, el camarero podía recordar sin problemas una lista larga de pedidos aún pendientes de servir, mientras que no recordaba nada de los pedidos recién servidos y ya completados.

Es decir, el camarero sólo recordaba la información de los pedidos que estaban en proceso de servirse. Una vez completado el pedido se olvidaba rápidamente de éste.

A raíz de este suceso, Bluma decidió profundizar en su estudio del tema hasta que desarrolló la teoría que hoy lleva su nombre.

El efecto Zeigarnik

Ya en el laboratorio, Bluma (a quien ves en la imagen de abajo) llevó a cabo un sencillo experimento que confirmaría sus sospechas.

El test consistió en pedir a un grupo de estudiantes que llevaran a cabo una serie de tareas (rompecabezas, tareas manuales, problemas de aritmética, etc.), con la especialidad que en determinadas tareas se les interrumpía cuando estaban a mitad de camino de resolverlas.

Tras el ejercicio se les preguntó a los estudiantes acerca de las tareas realizadas. Se descubrió que éstos recordaban mucho mejor aquellas tareas incompletas (en las que se les interrumpió) frente a las completadas. En concreto, había casi el doble de probabilidades que recordaran las incompletas frente a las completadas.

Conclusión: las personas recordamos mejor las tareas incompletas o interrumpidas que aquellas tareas ya completadas o que hemos terminado de una sentada.

La razón de ello parece ser que una tarea incompleta o un proyecto inacabado crea en nosotros una tensión que tan sólo es liberada cuando completamos lo que empezamos (y añado: o bien cuando lo abandonamos por completo).

Esa tensión o carga psicológica consiste en la aparición de una serie de pensamientos molestos o incómodos que experimentamos por el hecho de dejar incompleto un objetivo que hemos perseguido.

Pues bien, esta tensión (carga psicológica por terminar lo que se empieza) actúa como una motivación para terminar esa tarea o proyecto. En otras palabras: buscamos el cierre de aquello que hemos abierto. Es esta tensión la que hace que recordemos mejor lo inacabado a lo acabado.

Explicada la teoría del Efecto Zeigarnik veamos ahora sus aplicaciones prácticas en los ámbitos de la productividad, del aprendizaje y, como no, del marketing.

1. El Efecto Zeigarnik aplicado a la productividad

Según lo dicho, hay una tendencia o necesidad por terminar lo que se empieza y el no hacerlo genera en nosotros unos pensamientos incómodos que nos acompañan hasta que finalmente lo terminemos.

De ello se extrae una valiosa lección de productividad: la mejor forma de dejar de posponer las tareas importantes es simplemente empezarlas.

Dicho así parece poca cosa pero créeme que no lo es.

La resistencia que te hace posponer las cosas

Cuando tenemos una tarea o proyecto que queremos llevar a cabo aparece una resistencia que nos impide ponernos manos a la obra.

Esta resistencia aparece por lo difícil o trabajoso que mentalmente imaginamos que va a ser para nosotros el completar la tarea o proyecto.

A mayor complejidad de la tarea mayor será también la resistencia a la que nos enfrentemos y más difícil para nosotros zafarnos de ella.

Pues bien, gracias a Zeigarnik y a su teoría, ahora sabemos que la mejor forma de completar algo es simplemente empezar.

No importa por donde empieces, simplemente siéntate y empieza por donde sea.

Endúlzate el camino

Empieza por algo sencillo y fácil, algo que produzca en ti muy poca resistencia, algo que puedas hacer con gusto o facilidad.

Sin darte cuenta algo en tu interior te motivará para seguir (superando cada vez obstáculos mayores) hasta que termines con lo que has empezado.

Esto es aplicable tanto para proyectos grandes (empieza el proyecto haciendo algo que te apetezca o sea fácil) como para tareas menores del día a día (siéntate y empiézala simplemente dando el primer paso).

Por ejemplo, si yo antes de escribir mis artículos pensara en todo el esfuerzo que me va a suponer terminarlos nunca empezaría. Demasiado trabajo, demasiada resistencia. En vez de ello, me limito a escribir un título provisional. “Eso puedo hacerlo”. Luego simplemente me pido escribir el párrafo de introducción. “Eso puedo hacerlo”. Y así hasta que termino.

2. El Efecto Zeigarnik aplicado al aprendizaje

Si según hemos visto, recordamos mucho mejor aquello que hemos dejado incompleto a lo completado, tal vez dejar las cosas a medias tenga su sentido.

Me explico. En vez de estudiar algo de cabo a rabo de una sentada sería mejor que cada cierto tiempo descansaras y te dedicaras a hacer por un rato otras cosas. Según se ha visto, eso tiene efectos beneficiosos en tu retención.

Por ejemplo, algo de ejercicio, lectura de una novela o revista, pasear, comer algo, escuchar música, etc. Nunca sentarse a ver la TV o a mirar vídeos en Youtube, salvo que sean de mi canal :).

Otra aplicación del Efecto Zeigarnik en el aprendizaje es dejar el estudio (cuando tengas que hacerlo) en un punto que despierte en ti curiosidad por saber más.

Con ello, te aseguras la motivación necesaria para que puedas retomar el estudio sin problemas desde donde lo dejaste la última vez.

Por ejemplo, en vez de terminar de leerme el capítulo entero antes de irme a dormir o antes de cenar voy a dejarlo aquí mismo porque este punto despierta en mí curiosidad por terminarlo. Gracias a ello, recordaré que dejé inacabado un capítulo y estaré motivado para retomar la actividad de lectura sin apenas esfuerzo.

En cuanto a la enseñanza, los profesores tienen dos aplicaciones muy claras del Efecto Zeigarnik.

La primera, terminar la clase con una idea abierta, sin concluir, que despierte curiosidad en el estudiante. Esta idea se cerrará en la próxima sesión con tu explicación.

La segunda, pedir a aquellos estudiantes que les cuesta hacer los ejercicios que simplemente empiecen haciendo una pequeña parte de la tarea asignada. Así rebajas su resistencia y consigues que al menos empiecen a trabajar, momento en el cual el Efecto Zeigarnik entrará en juego para motivarles para que terminen toda la tarea.

3. El Efecto Zeigarnik aplicado al marketing

La teoría del Efecto Zeigarnik se ha usado en el marketing desde antiguo.

Su uso básicamente consiste en presentar una idea incompleta para crear en el receptor del mensaje una tensión que le motive a realizar una acción tendente a completar esa idea. Recuerda: nuestra mente necesita cerrar lo que hay abierto.

Los ejemplos son de lo más variado, veamos algunos:

1. El trailer de una película.

2. El momento final de suspense de un capítulo de series como Lost, Spartacus o la más actual Game of Thrones (esto recibe el nombre de cliffhanger).

3. El título de un artículo como “10 Cosas Curiosas de Google que Tú No Sabías”.

4. En email marketing. El email tiene un asunto abierto que despierta curiosidad, como estos: “Estoy convencido de que esto es así”; o bien, “Lo único que importa es. . .”. El uso de los puntos suspensivos ayuda visualmente a la idea de mensaje incompleto que continúa si abres el email.

5. En vídeo marketing. En una primera parte del vídeo dejas una idea abierta (por ejemplo, muestras un truco de magia), en la segunda parte cierras la idea (explicas cómo se hace el truco) y, por último, de nuevo abres una idea y la dejas inconclusa (si quieres más trucos explicados al detalle haz X acción, por ejemplo, ve a mi página web o deja tu email en el formulario o compra mi libro, etc.). Mira Jay Jay cómo lo hace.

6. En el marketing de artículos. Tu artículo no es más que una introducción del tema. Explicas lo justo para despertar el interés del lector. Ahora, si éste quiere saber el tema en todo su desarrollo y obtener respuesta a sus preguntas va a tener que seguir el enlace que le has dejado.

7. En copywriting. En las cartas de venta continuamente se dejan ideas inconclusas para generar en el lector dos clases distintas de respuestas: (1) seguir leyendo el texto que sigue; y (2), comprar el producto o contratar el servicio que se oferta (o cualquier otra acción deseada como dejar su email en un formulario).

8. En presentaciones o conferencias es también muy común el dejar ideas abiertas para cerrarlas más adelante en la exposición y, con ello, se aseguran de que la audiencia sigue atenta a lo que dicen en todo momento.

9. Y un largo ETC de aplicaciones que no me es posible enumerarlas todas aquí.

Como has podido comprobar, el Efecto Zeigarnik tiene muchas y diferentes aplicaciones de lo más útiles para ti y para tu negocio.

Pero esto no es más que la superficie del asunto. La verdadera utilidad de este Efecto no reside en saber su teoría sino en ponerla en práctica siempre que puedas.

Un consejo, observa cómo otros se sirven de las ideas inconclusas en escritos, en  presentaciones, en películas o series, en programas de televisión o radio, en anuncios publicitarios, etc.

Si lees mis escritos en este blog o en mi newsletter de marketing te darás cuenta que yo mismo me sirvo del Efecto Zeigarnik en numerosas ocasiones. No es casualidad. Como ya sabes, me gusta practicar lo que pregono.

Ahora te toca a ti ponerlo en práctica.

Una última cosa. . .

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7 Responses to El Efecto Zeigarnik: Se Abre el Telón y Aparece. . .
  1. Bitacoras.com
    November 23, 2011 | 5:12 am

    Información Bitacoras.com…

    Valora en Bitacoras.com: …Una de las teorías de psicología aplicada más interesantes y útiles del pasado siglo XX. Esta teoría que data de principios del siglo pasado ha sido utilizada con éxito en campañas de marketing desde entonces hasta ……

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  3. Daniel BedoyaNo Gravatar
    November 23, 2011 | 6:42 pm

    Buen artículo, lo tendré muy presente a la hora de dejar en pausa alguna actividad…

  4. Iñaki TovarNo Gravatar
    November 24, 2011 | 7:39 am

    Muy buen artículo David. Como casi siempre la sabiduría popular tiene un dicho que condensa esto en una sola frase “Todo es empezar” :)

  5. AinhoaNo Gravatar
    November 24, 2011 | 7:58 am

    Hola David, muy bueno el artículo. Dejar el mensaje incompleto o sin acabar puede ser positivo para tener un efecto de enganche en los otros, pero sin duda, lo mejor para uno mismo es empezar una tarea y acabarla sin interrupciones. No imagino tener 10-15 post a medio completar o inacabados para seguir enganchada a ellos… Gracias por tu Post, un saludo!

  6. Abner PantojaNo Gravatar
    November 27, 2011 | 2:59 am

    Resulta interesante tomar conciencia de este tipo de situaciones y sacarle el mayor provecho; en el buen sentido de la palabra.

    Es decir, son realidades que siempre han existido: por ejemplo, la venta: hay quienes dicen que no son vendedores o no les gustaría vender y sin embargo, todo en la vida consiste en vender.

    Así, es bueno saber de este tipo de información y con la conciencia abierta adaptar esos conocimientos a tu actividad profesional (por mencionar un área de nuestras vidas).

    ¿Qué me deja en lo personal esta información? Que debo de reforzar un poco mas en mis escritos literarios y de blogger el despertar la capacidad de asombro.

    El matiz que le debo dar a este recurso es el de generar expectativas y satisfacer las necesidades reales del lector.

    Saludos y gracias.

  7. [...] El problema es que toda tarea incompleta persiste en nuestra mente hasta que la terminamos. [ver Efecto Zeigarnik] [...]

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