Cómo Generar Confianza

confianzaLa confianza es el pilar sobre el que se construyen las relaciones.

Relaciones entre personas, y entre éstas y marcas.

Y como ya me habrás escuchado decir en otras ocasiones, sin confianza no hay ventas, y sin ventas no hay negocio.

Pero la confianza no sólo es importante en los negocios, sino que su relevancia va mucho más allá, pues afecta a nuestro día a día.

Nuestro éxito personal depende directamente de la confianza que otros nos tengan. No te olvides que, como dijera Aristóteles, el hombre (entiéndase el ser humano) es un animal social.

Nos desarrollamos en el seno de una comunidad (en realidad de múltiples comunidades) y dependemos literalmente de otros para conseguir nuestros fines y para sentirnos satisfechos con nuestra vida.

Vivimos en sociedad, necesitamos del favor ajeno, y quien no goza de la confianza del prójimo tampoco recibirá su favor, por lo tanto, no gozar de la confianza de otros es una forma de destierro, de rechazo social.

A nadie apetece el ostracismo, ni hace dos mil quinientos años ni ahora, pues significa la ruptura del ser con sus raíces, el abandono por largo tiempo del lugar donde uno tiene la mayor parte de, sino todos, sus intereses (propiedades, inversiones, familia, etc.).

Pues bien, algo parecido sucede cuando una persona, marca o entidad pierde la confianza de aquellos a quienes necesita para prosperar.

Y ya sabes lo que dicen, la confianza puede tardar años en ganarse y un momento en perderse. Y una vez perdida recuperarla puede resultar imposible.

Ahora bien, gozar de la confianza del prójimo pone a tu alcance un mundo de oportunidades. Dejas de ser un extraño. Su puerta está abierta para ti. Ahora formas parte de su círculo de confianza. Si puede hacer algo por ti lo hará.

Veamos ahora cómo generar confianza y cómo mantenerla y no perderla.

Nota: A pesar de que lo que sigue está especialmente pensado para marcas personales, la mayoría de lo que digo también es aplicable a empresas, otras entidades y marcas de productos. Aquí tienes otro artículo mío más enfocado a negocios y productos.

Nuestra Evaluación y Clasificación

Estamos siendo continuamente evaluados y clasificados.

Todo cuanto hacemos y decimos es examinado y conduce a una clasificación, la cual se va reajustando con cada nueva información sobre nosotros que recibe la persona, ya provenga de nosotros mismos o de otros.

Somos evaluados por 4 cosas:

1- Qué hacemos.
2- Qué decimos
3- Cómo lo hacemos y decimos
4- Nuestra imagen.

Cada una de estas 4 cosas habla de nosotros, manda un mensaje a la persona que nos observa. La suma de todos los mensajes permite esa clasificación, la cual se va reajustando con cada nueva información que se recibe.

La clasificación permite sólo dos categorías, pero con distintos grados: (1) es una persona de confianza [en distintos grados de confiabilidad]; o (2), no es una persona de confianza [en distintos grados de falta de confiabilidad].

Como dije antes, pasar de la primera categoría (de confianza) a la segunda (de no confianza) es fácil, en cambio, pasar de la segunda a la primera no lo es.

Cómo Ser Catalogado de Confianza (y no dejar de serlo)

Para ser catalogado como alguien de confianza es necesario que haya coherencia entre todos los mensajes que mandamos a través de esos 4 factores.

Es decir, (1) lo que haces, (2) lo que dices, (3) cómo lo haces y dices, (4) y tu imagen deben ser coherentes, deben transmitir mensajes congruentes los unos con los otros dando lugar a un gran mensaje unitario. Son como múltiples átomos enlazándose dando forma a una molécula.

Si esa coherencia, esa relación consecuente y lógica entre mensajes, no se da en un alto grado, no hay confianza.

La razón: la persona percibe esa desarmonía entre los mensajes asumiendo que existe falta de verdad, de autenticidad, en otras palabras, que se le está engañando.

Por ejemplo:

Sancho dice ser una persona organizada, pero siempre que le veo su aspecto dejado me dice lo contrario. Además, he visto desorden en su mesa, llena de papeles y trastos inútiles que lo único que hacen es estorbar. Es más, el otro día quedé con él y llegó tarde. No sé tú pero yo diría que Sancho no es precisamente alguien organizado. Sancho ha faltado a la verdad.

Esta incongruencia en los mensajes en relación a su cualidad de persona organizada demuestra que Sancho miente. Puede que no sea suficiente para que desconfíes de él, pero la suma de incongruencias harán que lo hagas.

Lo mismo es aplicable a cualquier marca o entidad. Todos estamos continuamente mandando mensajes al mundo que están siendo examinados y clasificados por otros.

Por lo tanto, si quieres ser catalogado de confianza, más te vale que los mensajes que manifiestas al exterior (a través de esos 4 factores) sean coherentes. Hazlo así y serás visto como alguien auténtico, que dice la verdad y, por lo tanto, digno de confianza.

Cómo Mandar “Siempre” Mensajes Congruentes

El siempre no es posible (por eso las comillas), pero es el objetivo al que debes aspirar, pues cuanto más congruentes sean los mensajes que mandas al mundo más confianza generarás en otros.

Existen dos modos de conseguirlo:

1. Prestando atención a los mensajes que estás mandando al mundo y ajustándolos a la imagen que quieres proyectar de tu marca. (Solución temporal).

2. Convirtiéndote (tú, tu producto o tu empresa o entidad) en quien quieres proyectar, así los mensajes serán congruentes sin proponértelo. (Solución permanente).

Debemos aspirar a convertirnos en la mejor persona que podamos llegar a ser, pero ya que estamos siendo juzgados continuamente (nuestros mensajes son recibidos y procesados por otros), es conveniente que prestemos atención a esos mensajes que mandamos y los ajustemos a ese ideal al que aspiramos llegar algún día.

Por lo tanto, trabaja por convertirte en quien quieres ser y actúa como tal hasta que lo seas.

Demasiado Bueno para Ser Verdad

El ser humano es imperfecto y también lo es su obra. Cuando algo aparece como demasiado bueno, perfecto, sin fallas, hace a la persona sospechar que eso ha sido falseado, preparado.

Por ello, no tengas miedo en mostrar tus errores de vez en cuando, pues eso te hará más humano, más real. [¿Has visto las tomas falsas al final de mis vídeos?].

Por la misma razón, tampoco te preocupes si alguien critica o deja una mala reseña de tu producto, de tu marca o de tu empresa (siempre y cuando la mayoría de reseñas sean positivas).

Es normal que haya quien no esté de acuerdo con tu visión de las cosas, lo anormal (y sospechoso) sería que no lo hubiera. Por ello, permite que otros muestren su desacuerdo con tus ideas, siempre y cuando lo hagan de forma educada y respetuosa, contigo y con los demás.

Asimismo, cierto grado de incongruencias es aceptable. Es decir, la gente acepta que alguien de vez en cuando mande mensajes incongruentes. Nadie es perfecto, lo contrario sería demasiado bueno para ser verdad.

Añade Capas a Tu Marca

Las marcas cuantas más capas más reales, y cuanto más reales más confianza generan. << Clica Aquí para Tweetear Esto

Las capas, como sucede con las cebollas, añaden volumen y forma a tu marca. Si tu marca tiene pocas capas aparecerá como plana, superficial, y poco real.

Así que añade capas a tu marca. ¿Qué quiero decir con esto?

1. No Seas Monotemático

Incluye diversidad en los temas de los que tratas. Está bien que te quieras posicionar como experto en [incluye tu nicho], pero si sólo hablas de eso aparecerás como un robot y no como un humano. Las personas tenemos múltiples intereses e inquietudes. No somos máquinas, somos personas. Refleja esa humanidad mostrando al mundo que tú también tienes otros intereses e inquietudes. [Tim Ferriss lo hace muy bien].

2. Muestra Pedacitos de Tu Historia y de Tu Vida Actual

La gente no visita tus contenidos para saber acerca de ti (salvo que seas una celebridad). Eso no interesa, es aburrido y falto de provecho para ellos. Ahora bien, para dar forma y volumen a tu marca es imprescindible que compartas con ellos informaciones que les permita hacerse una idea de tu vida y de tu historia.

¿Cómo lo hacemos? Compartiendo pequeñas historias, anécdotas, o detalles que hemos vivido. Por ejemplo, para ilustrar mejor un punto de tu pieza de contenido, en vez de poner un ejemplo de alguien inexistente pon uno extraído de tu propia vida. Otro ejemplo, publica de vez en cuando imágenes tuyas haciendo cosas, relacionadas y no relacionadas con tu profesión [Pat Flynn lo hace muy bien]. Tú decides cuanto compartes y cuanto dejas para ti, pero comparte.

3. Utiliza Diferentes Medios para Comunicar Tu Mensaje

Escritura, vídeo, audio. ¿Por qué limitarse a uno sólo? Sí, tal vez sea más cómodo, o resulte más rentable en términos de tráfico web dedicarse en exclusiva a producir posts escritos (es lo más fácil y rápido), pero en cuanto al branding se refiere no tengo ninguna duda de que eso es un error. El tráfico web es importante, pero el branding lo es más.

Lectura relacionada: El Nuevo Paradigma del Tráfico Web

¿Quieres posicionar tu marca y generar confianza? La forma más rápida y efectiva de conseguirlo es comunicando tu mensaje utilizando los tres medios.

¿Por qué?

  • Tienes acceso a otras personas. No a todo el mundo le gusta leer. Hay unos que prefieren escuchar podcasts, y otros prefieren ver vídeos. Si te limitas a escribir posts estás cerrando la puerta a que esas otras personas sepan de ti. Estás limitando el alcance y la proyección de tu marca.
  • Añade la tercera dimensión a tu marca. ¿Quieres ser una marca plana, en 2 dimensiones, o una marca con forma y volumen, en 3 dimensiones? Que alguien te lea está bien, pero no es suficiente. No tiene ni punto de comparación con que alguien te vea y te escuche. Eres tú, eres real, de carne y hueso. Escucha tu voz, ve cómo es tu cara, ve tu ropa, percibe tu energía y estado de ánimo, te ve gesticular, se ríe contigo, ve tus tics, ve tus errores, etc. En su mente dejas de ser “aquel a quien leo” para convertirte en alguien conocido, alguien real. Confiaremos más en alguien conocido (salvo que nos haya demostrado que no es digno de nuestra confianza), que en alguien desconocido o poco conocido por nosotros. Por ello, añade cuanto antes esa tercera dimensión a tu marca.

Añade Transparencia a Tu Marca

De dos modos:

1. Demuestra lo que Dices

La transparencia permite ver lo que hay detrás de las cosas. Cuando se ven y se conocen esos detalles se genera confianza. Por el contrario, lo opaco, que no deja pasar la luz y ver así lo que hay detrás, genera desconfianza.

Ahora bien, la transparencia total no siempre es posible. A veces, por privacidad o por prudencia, no tenemos más remedio que dejar de contar algunas cosas. En estos casos, damos prioridad a otros intereses frente a la transparencia, lo cual puede repercutir negativamente en la confianza que otros nos tienen.

A modo de ejemplo, hace unos meses publiqué esta entrada, en la que compartía mi experiencia en el negocio de la publicación de libros digitales. Algunas personas no entendieron que no mencionara el título de mi libro, poniendo en duda la veracidad de esa información. Lo cierto es que nada me hubiera gustado más que contarlo todo con pelos y señales, pues dispongo de todas las capturas de pantalla y de todos los datos que atestiguan que cuanto dije en esa entrada era cierto, pero no pude. Las políticas de Amazon y la protección de mi todavía incipiente negocio no me lo permiten.

Así que preferí compartir mi experiencia para que aprovechara a otros en vez de guardármela para mi privacidad. Por proteger los activos de mi negocio no pude desvelar el título de mi libro, dando así pie a que algunos desconfiaran de mi palabra.

Este es mi blog personal y, entre otras cosas, lo cree para compartir mis experiencias en el mundo de los negocios online. El que quiera aprovechar esa información lo hará, el que prefiera desconfiar de lo que dije es libre de hacerlo. Es a lo que me expuse al no ser totalmente transparente.

Ahora bien, también digo que el que siempre desconfía, el que sólo cree cuando ve, jamás llegará a nada de provecho en esta vida, pues la esperanza reside en la creencia, a pesar de no tener todas las pruebas a tu disposición, y sin esperanza no hay nada, no hay vida. Sólo los que creen tienen esperanza, y sólo los que tienen esperanza consiguen lo que buscan (o al menos algo parecido). ¡Que se lo digan a Cristóbal Colón!

Por ello, cuando afirmes algo, sobre todo si se trata de resultados que has conseguido, trata de ser transparente. De lo contrario, como me ocurrió a mí, puedes dar pie a que desconfíen de tu palabra.

Pero como digo, a veces no se puede ser totalmente transparente, y a pesar de eso puede que quieras compartir algo con los demás que consideras de valor para ellos. En ese caso tú decides, pero si al final lo haces, no debe extrañarte que algunas personas descubran su naturaleza acusadora y desconfiada ante ti.

2. Da la Cara

Otra forma de ser transparente es mostrando quien eres, tanto por fuera como por dentro.

La persona tiene que sentir que te conoce, y para ello tendrás que hacer dos cosas: (1) mostrar imágenes tuyas (fotografías y vídeos); y (2), mostrar tu verdadera personalidad.

¿Dónde mostrar tus imágenes?

En todos lados, en los que compartas contenidos o te comuniques con tu audiencia. Esto es:

  • En tu blog.
  • En los comentarios.
  • En tus perfiles sociales.
  • En tus vídeos en YouTube (y sus thumbnails).
  • En la carátula y en los archivos de tu podcast.
  • En tus productos y cursos.
  • En tus emails (si estás suscrito a mi newsletter ya habrás visto cómo lo hago).
  • Etc.

¿Te has fijado que desde hace meses casi todos mis posts llevan una imagen mía? Ahora ya sabes el porqué.

¿Cómo mostrar tu verdadera personalidad?

No es fácil, pero tienes que hacer un esfuerzo por mostrarte tal y como eres. Sin artificios o engaños. No interpretes un papel, sé tú mismo. Descubre tu voz y, cuando lo hayas hecho, habla alto y claro.

Cómo Generar Confianza en 5 Palabras

1. Verdad

  • Mantén tu palabra. Tu palabra debe ser de tanto valor y resistencia como un diamante. Si haces una promesa la mantienes, aunque salgas perdiendo. No hagas promesas que no puedas mantener. Tu palabra es uno de tus mayores activos, así que utilízala con prudencia.
  • Di la Verdad. Siempre has de decir la verdad. ¿Por qué? Si alguien te descubre mintiendo, aunque sea en algo baladí, sabrá lo que vale tu palabra: nada. ¿Cómo confiar en alguien que miente por minucias? ¿Qué no hará cuando el asunto sea más grave?

No me molesta que me hayas mentido, lo que me molesta es que, de ahora en adelante, ya no puedo confiar en ti”.- Friedrich Nietzsche.

2. Constancia

Las personas comprometidas, que se toman en serio su trabajo y luchan por conseguir sus objetivos a pesar de los obstáculos, son respetadas y generan confianza en los demás. El compromiso brilla con el trabajo perseverante.

3. Integridad

Ser honesto, leal y justo en el obrar y en el trato con los demás genera confianza. En cambio, aquel a quien sólo le importan sus propios intereses, y que hace cuanto sea con tal de satisfacerlos, genera desconfianza y sospecha.

El camino a la integridad:

  • Actúa con justicia. La gente se queja de las injusticias del mundo y luego, en su día a día, actúan injustamente por satisfacer sus propios intereses en detrimento de los de otros. Yo digo: para que el mundo sea menos injusto uno debe ser más justo. La justicia no es un derecho, es una obligación que todos tenemos de hacer lo correcto. << Clica Aquí para Tweetear Esto
  • Actúa según tus principios éticos y morales, y no los comprometas por intereses materiales.

4. Reputación

Está claro, a mejor reputación tengas más fácil le resultará a otros confiar en ti. Ahora bien, uno no puede asignarse una buena reputación sin más, pues son otras personas quienes lo hacen cuando hablan bien de ti o de tu trabajo.

Cómo labrarte una buena reputación:

  • Haz un buen trabajo. Sé competente, en el sentido de estar preparado, y aspira a la excelencia en tu trabajo. Tu trabajo es tu carta de presentación, es un reflejo de quien eres. ¿Qué dice tu trabajo de ti? No te conformes con menos que lo mejor.
  • Ayuda a otros a conseguir lo que quieren o necesitan. No pienses sólo en ti, piensa también en los demás y, de paso, haz algo bueno por ellos. Sólo los actos importan. Cuando haces algo bueno por otro sin esperar nada a cambio tu reputación mejora.

La buena reputación no es algo que se consiga de un día para otro, pero sí es algo que se puede perder de un día para otro. Antes de hacer algo que pueda comprometer tu buena reputación piénsatelo dos veces, y tres si hace falta.

5. Satisfacción

Todo aquel que tenga un contacto contigo, estés tú o no presente, tiene una expectativa de lo que pasará. Si satisfaces esa expectativa generas confianza. Si excedes por mucho esa expectativa generas admiración, respeto y, por supuesto, confianza.

PERO, por la misma razón, si no satisfaces esa expectativa pierdes la credibilidad y el respeto de la otra persona.

La clave está en satisfacer esa expectativa no una vez, sino una detrás de otra, día tras día, año tras año, y en adelante.

Sí, sé lo que estás pensando, “esto es muy exigente”, pero es la única manera. Si quieres que otros confíen en ti vas a necesitar un historial de expectativas satisfechas. ¿Cómo sino puedes esperar que otro haga un acto de fe en ti? Pues eso es lo que significa confiar: Esperar de otro que cumplirá una expectativa que tenemos con él o ella, sin más seguridad que la buena fe y la opinión que tenemos de él o ella.

La confianza es un acto de fe, no hay certeza de que la otra persona cumpla lo prometido, diga la verdad o satisfaga nuestra expectativa. Es ese historial de expectativas satisfechas el que forma nuestra opinión sobre la otra persona, y nos da la seguridad suficiente para confiar en ella.

Por lo tanto, cumple con las expectativas de los demás. ¿Cómo? Muy sencillo: haz lo que tienes que hacer y hazlo bien.

Y Por Último…

Cree en ti. Si tú no crees en ti, ¿quién lo va a hacer? << Clica Aquí para Twittear Esto

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13 Responses to Cómo Generar Confianza
  1. Bitacoras.com
    February 14, 2013 | 5:02 pm

    Información Bitacoras.com…

    Valora en Bitacoras.com: La confianza es el pilar sobre el que se construyen las relaciones. Relaciones entre personas, y entre éstas y marcas. Y como ya me habrás escuchado decir en otras ocasiones, sin confianza no hay ventas, y sin ventas no hay……

  2. AlmaNo Gravatar
    February 14, 2013 | 5:23 pm

    Buenas tardes David,

    El post está genial. Tan lleno de razón como para llevar a la vida privada también. Seguiré tus consejos y llevados a la práctica, casi, casi se roza la excelencia…. con un poco menos, me conformo, pero pienso trabajarlo día a día. Te lo publico en Twitter y LD, con tu permiso.

  3. RosyNo Gravatar
    February 14, 2013 | 8:22 pm

    Gracias por este mensaje, muy bueno puntos a tratar respecto ala confianza, estoy de acuerdo contigo y de como lo expusiste.. 🙂

  4. bea gestionNo Gravatar
    February 14, 2013 | 8:59 pm

    La confianza es la clave, y el artículo muy ilustrativo. Para mí la principal clave de la confianza, además de todas las expuestas, es ofrecer seriedad, trabajar bien, hacer las cosas con pasión porque todo ello se nota. Y por supuesto, aunque también afirmas que no siempre es posible del todo, la transparencia y máxima información es clave. Muchas personas notamos cuando nos mienten u ocultan algo, y eso da muy mala impresión.

  5. Angel Luis ArroyoNo Gravatar
    February 15, 2013 | 12:17 am

    David te felicito por tu labor y tu constancia.

    La confianza es un tanto difícil de ganar y se obtiene con trabajo,dedicación y siempre con el compromiso de ayudar a las personas.De esta forma se convierte en algo serio, algo que no se puede tomar a la ligera.Así de importante es la confianza.
    Aquí un ejemplo;si una nación confía en ti,puedes ser fácilmente presidente.Así de importante es la confianza.

  6. MiguelNo Gravatar
    February 15, 2013 | 8:57 am

    Muy buen artículo. Para mi ser congruente se trata de convertirse en el mensaje. “Ser el mensaje” de aquello que quieres transmitir. Las personas tenemos un detector muy sutil para las incongruencias, y aunque muchas veces no sepamos porqué sí que sabemos cuando alguien es confiable.
    Un saludo.

  7. ThierryNo Gravatar
    February 15, 2013 | 9:16 am

    Muchas gracias David :todo lo que tu nos cuentas me parece muy importante y muy interesante a trabajar a diario para vivir aún más feliz.
    Gracias.ABRAZO. Thierry

  8. Luis Javier OrozcoNo Gravatar
    February 26, 2013 | 7:01 pm

    David, eres genial. Sigo tu blog y aprendo horrores. Gracias por tu trabajo.

  9. Guillermo Rodríguez BorgesNo Gravatar
    March 7, 2013 | 9:06 am

    Don David!
    Simplemente genial, Gracias

    Seguimos en contacto, conectad@s.

    Guillermo

  10. Gian Paolo GuedezNo Gravatar
    April 30, 2013 | 7:47 am

    Wow tu experiencia ayuda mucho y en mi caso que estoy comenzando con un proyecto cultural! éxito y felicitaciones

  11. zalatielNo Gravatar
    June 1, 2013 | 11:13 am

    cuando una persona miente, o hace algo muy diferente a lo acordado da muy mala impresión, y tu te das cuenta que esa imagen no es la que prometió, por lo tanto tiendes a alejarte de ahí. mantener la confianza es difícil, se requiere ser como un pica piedra, ay que estar ahí , alerta día con día, trabajar día con día, para luchar mantener el camino que se acordó y es necesario siempre estar alerta para no perder el camino, ya que con un desvió pequeño que des se perdió toda esa confianza que tu habías ganado en años. es por ello que para lograrlo debe haber demasiado interés y un compromiso genuino contigo mismo. y entones ese día seras una persona con la que todo el mundo quiere estar y no una a la que todo mundo quiere rechazar.te pregunto: a ti te gustaría estar con una persona que no es autentica o con una persona que es genuina?. yo al menos lo veo asi, una persona que miente es una porquería, y una persona que mantiene lo acordado es digna de respeto y admiración con la cual me gustaría estar para siempre.

  12. Olga CruzNo Gravatar
    September 30, 2013 | 6:53 am

    muy bueno me ha gustado mucho

  13. Montse Fernández RodríguezNo Gravatar
    May 27, 2014 | 7:31 am

    Buenos días David:

    Has conseguido transmitir “la confianza” de la que trata tu artículo y por eso me ha interesado tanto. De una forma muy clara has reseñado los puntos clave que sirven de guía para mantener cualquier relación sana, a nivel profesional y también personal.

    Felicidades. Con tu permiso, voy a compartirlo en linkedin.

    Un cordial saludo,

    Montse

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