El Uso de las Neuronas Espejo en el Marketing

Neuronas Espejo

Revive de nuevo en tu mente esta imagen: Messi en el suelo a punto de reincorporarse tras una falta cuando pasa por su lado Pepe y le pisa la mano clavándole los tacos.

Esa imagen no dejó indiferente a nadie. Todos reaccionamos como si la mano pisada fuera la nuestra. Y es que de alguna manera así fue.

¿Por qué vivimos con tanta pasión los partidos de nuestro equipo, especialmente cuando estamos con más gente? ¿Por qué nos emocionamos con las películas hasta el punto de llorar? ¿Por qué disfrutamos tanto leyendo novelas?

Empatía. Es decir, nos ponemos en la piel de otra persona y sentimos como propio aquello que le sucede.

Las neuronas espejo dan una respuesta científica del porqué los humanos sentimos empatía.

El uso de la empatía en la publicidad y en las campañas de marketing no es cosa nueva. La diferencia es que ahora sabemos la base científica que hay detrás de su uso y, además, tenemos las claves para su aplicación en nuestras campañas de marketing.

En esta entrada vas a descubrir cómo usar la empatía (tuya y de tus prospectos) para hacer un marketing más efectivo.

Pero antes . . .

Cómo funcionan las neuronas espejo

En nuestro cerebro existen unas células llamadas neuronas espejo que se activan cuando llevas a cabo una acción, observas esa misma acción e incluso cuando te haces una representación mental de la acción. Lo increíble del asunto es que estas neuronas no distinguen entre si haces la acción, la observas o te la imaginas mentalmente . . .

. . . Por lo tanto, tras ver el pisotón, o imaginártelo como consecuencia de leer mis palabras, tus neuronas espejo se han activado haciéndote pensar en un plano subconsciente que te habían pisado.

En otras palabras, estas neuronas te hacen experimentar en un plano subconsciente las acciones, emociones y sentimientos de otros por la mera observación o representación mental.

Veamos ahora cómo te puedes servir de las neuronas espejo para mejorar la efectividad del marketing de tu marca y de tus productos.

Conoce a tu cliente mejor que él mismo

El prospecto cuando se encuentre frente a tu mensaje de venta (carta de venta, venta en persona, venta telefónica, anuncio, video de venta, etc.) debe sentir que le hablas directamente a él. Conoces sus frustraciones, sus deseos y sus motivaciones casi mejor que él mismo.

Para que el prospecto reaccione ante tu mensaje de venta debes conocer qué cosas le van a hacer actuar en el sentido que tú quieres. Por contra, si le hablas de cosas que ni le van ni le vienen no comprará tu producto. No has activado su respuesta de forma efectiva.

No todas las personas son iguales pero la mayoría de tus potenciales clientes seguro que comparten unas frustraciones y unos problemas similares, al igual que comparten intereses y motivaciones. Tu papel es descubrir cuáles son.

La mejor forma de descubrir estos patrones comunes que activan la respuesta de tus clientes es empatizando con la figura de tu cliente tipo. Y aquí es donde entran en juego tus neuronas espejo.

El objetivo: debes ponerte en el lugar de tu cliente tipo, conocer sus frustraciones, sus problemas, sus deseos, sus ambiciones y sus motivaciones para plasmarlo en tu mensaje de venta.

Si lo consigues, la efectividad de tu mensaje de venta aumentará considerablemente reportándote un muy buen porcentaje de conversiones.

¿Cómo empatizar con tu cliente tipo?

Existen muchas formas de lograrlo. Entre otras:

  • Leyendo en foros o en blogs comentarios de tus potenciales clientes.
  • Analizando los resultados de encuestas y estudios de mercado.
  • Analizando las cartas de venta de otros que vendan tu mismo producto o servicio, tanto en español como en inglés.
  • Leyendo las consultas que te mandan tus lectores y suscriptores. También puedes preguntarles cosas para extraer de sus respuestas la información que necesitas.
  • Manteniendo una conversación con potenciales clientes y descubriendo precisamente qué cosas les preocupan, qué cosas quieren conseguir y qué obstáculos se están encontrando en el camino.

Podrías acudir a eventos de tu nicho para recabar esta información. Por ejemplo, si tienes un producto de Cómo Invertir en Bolsa podrías ir a un curso de bolsa o a una conferencia, hacerte pasar por un asistente más y conversar con los demás que hay presentes.

  • Creando un perfil de tu cliente tipo. Para ello, responde a una serie de preguntas que tú mismo te haces sobre ese cliente que pretendes que compre tu producto.

Por ejemplo: ¿Es hombre o mujer?; ¿qué edad tiene?; ¿cuánto gana al año?; ¿dónde vive?; ¿cómo se siente en su vida?; ¿cuál es el resultado o beneficio que pretende conseguir de comprar un producto como el tuyo?; ¿cuánto estaría dispuesto a pagar?; ¿qué cosas lee?; y así hasta que tengas una imagen clara de quien es tu cliente tipo. Incluso busca una fotografía que lo retrate y asígnale un nombre y apellido.

  • Describiendo con detalle cómo es un día cualquiera en la vida de tu cliente tipo, qué cosas hace, qué cosas piensa, qué siente, que quiere conseguir, que le retiene de hacerlo, etc.

Estos dos últimos ejercicios te ayudan a ver a tu cliente como una persona real, de carne y hueso.

Ahora te puedes poner en su piel y plasmar todo lo que sabes en tu mensaje de venta, como si le hablaras directamente, y así logres conectar con él o ella a un nivel superior. Y, lo más importante, sepas que interruptores tocar para activar su respuesta de compra.

Cómo usar las neuronas espejo para influenciar a otros

Ahora las neuronas espejo que queremos activar no son las tuyas sino las de tus prospectos.

Para ello, en nuestro mensaje de venta mostraremos aquellas imágenes (o las evocaremos en su mente mediante palabras escritas o habladas) que queremos que experimenten como propias.

Recuerda: quien observa una acción o la representa mentalmente la experimenta en un plano subconsciente como propia.

Ahora que conocemos bien cuales son las frustraciones, los problemas, las ambiciones y las motivaciones de tu cliente tipo es momento de plasmarlas en tu mensaje de venta para asegurar su efectividad.

Ahora veamos 4 Formas de influenciar a otros activando sus neuronas espejo:

1. Haz que el receptor del mensaje de venta (potencial cliente) experimente en su mente la fórmula del vacío.

La fórmula del vacío es una poderosa técnica de ventas, basada en el principio del dolor-placer, que consiste en mostrar a la otra persona (prospecto) cuál es su situación actual, cuál es la situación que desea conseguir y el vacío o distancia que existe entre uno y otro punto.

Pues bien, para incrementar su efecto tenemos que lograr que la otra persona experimente los diferentes estadios de la fórmula:

1. Situación actual (del prospecto) – Vida con el problema.

2. Situación deseada – Vida sin el problema.

3. Vacío – Distancia que existe entre su situación actual y su situación deseada.

4. Puente – Tu producto o servicio es la solución que le servirá de medio para pasar de su situación actual a su situación deseada.

Para ello, le mostraremos con imágenes (o evocaremos esas imágenes en su mente con palabras) unas situaciones o escenas que asocie con los diferentes mensajes que le queremos transmitir.

¿Cómo? Con imágenes en vídeo, fotografías, sonidos, palabras, historias que le cuentas, testimonios, casos de estudio de tus clientes y, en definitiva, cualquier cosa que ilustre de una forma visual el mensaje que quieres hacerle llegar.

Ejemplo: Tú vendes un producto llamado “Abdominales Perfectas”. Sabes que tus cliente tipo se avergüenza de su figura y que éste piensa que su aspecto es la causa de que no tenga éxito con el sexo opuesto. Tu trabajo ahora es lograr que el prospecto al ver tu mensaje de venta experimente esa frustración. Por ejemplo, le puedes contar tu historia personal (real) de cuando tenías barriga y eso minaba tu confianza impidiéndote tener éxito con el sexo opuesto. Puedes añadir fotografías tuyas de entonces; también podrías añadir testimonios de clientes contando esa misma frustración en sus vidas; fotografías de antes y después; etc.

Lo mismo con todos los estadios de la fórmula.

Tu objetivo es lograr que las neuronas espejo de tus prospectos se activen con tu mensaje de venta y así que éstos experimenten las diferentes fases por las que quieres que pasen.

2. Muestra de forma visual el beneficio que otros obtienen de usar tu producto

Lo mismo que antes pero más sencillo. Simplemente muestra la situación deseada que otros consiguen gracias a tu producto.

Muestra con imágenes (o evoca esas imágenes con palabras) a alguien usando tu producto y consiguiendo el resultado o beneficio que desea. Para ello, puedes servirte de historias, testimonios, casos de estudio y vídeos de tus clientes usando tu producto.

Mira cómo lo hacen en esta empresa de bicicletas para niños:

3. Muestra a alguien recibiendo tu producto

Aquí queremos conseguir que el prospecto se imagine a él mismo recibiendo tu producto y abriendo la caja que lo contiene. Con ello, logramos que éste experimente la excitación que sentirá el día que reciba nuestro producto, si lo compra.

¿Cómo te sientes cuando recibes la caja de un producto que quieres y que estabas esperando? Estás impaciente por abrirla cuanto antes, ¿verdad? Bueno, pues hoy sabemos que gracias a las neuronas espejo esa excitación también la experimentas cuando ves a otra persona abrir el paquete.

Si eres capaz de hacer experimentar esa excitación en tu prospecto por recibir tu producto estarás mucho más cerca de conseguir la venta.

Para ello, por ejemplo, podrías sacar a alguien en el vídeo (o tú mismo) abriendo el paquete que contiene tu producto, mostrándolo a cámara y usándolo.

Mira cómo lo hacen en este anuncio del Kindle Fire de Amazon:

Fíjate en la cara de la chica cuando recibe el paquete y mientras usa su nueva tablet: primero cara de sorpresa cuando ve el paquete en su puerta; luego cara y gestos de impaciencia, quiere abrirlo cuanto antes (incluso acelera su paso); por último, cara de satisfacción al usar el producto.

4. Muestra aquella acción que quieres que haga la otra persona

¿Quieres que otros compren tu producto? ¿Quieres que te dejen su email? ¿Quieres que compartan un contenido tuyo en las redes sociales? Cualquiera que sea la acción que buscas que otros hagan puedes influenciarles a ello gracias a las neuronas espejo.

¿Cómo?

Es muy simple. Muestra esa misma acción que quieres que hagan en un vídeo (o haz que se la imaginen mentalmente).

Recuerda: cuando alguien ve a otro ejecutar una acción las neuronas espejo se activan y, entonces, se ve a sí mismo ejecutando esa acción.

Y, si alguien se ha visto a sí mismo ejecutando esa acción, es más probable que finalmente termine por llevarla a cabo. ¿Por qué? Simplemente porque ya habrá pensado en hacerla. ¡Se ha visto haciéndola! (aunque no lo sepa).

Por lo tanto, si quieres que otros compren tu producto, podrías mostrarles los pasos que han de dar para comprarlo. Si quieres que dejen su email, podrías mostrarles cómo se hace. Si quieres que compartan tu contenido en las redes sociales, podrías mostrar de una forma visual el proceso que han de seguir para ello; etc.

¿Podemos activar las neuronas espejo sin el uso del vídeo?

El vídeo es el medio más efectivo que existe para influenciar a otros activando sus neuronas espejo.

PERO, con palabras escritas (o habladas) también podemos conseguirlo. Simplemente tenemos que explicar las cosas de tal forma que el lector se lo pueda imaginar visualmente en su cabeza. Hemos de hacer una escritura visual. Si lo acompañas de una imagen será incluso más fácil.

¿Recuerdas cómo inicia esta entrada?

Revive de nuevo en tu mente esta imagen: Messi en el suelo a punto de reincorporarse tras una falta cuando pasa por su lado Pepe y le pisa la mano clavándole los tacos.

En vez de mostrarte un vídeo de Pepe pisando a Messi hice que visualizaras por ti mismo la escena en tu mente. A esto se le llama invocar el ojo de la mente y es lo que se hace cuando se quiere activar las neuronas espejo con palabras.

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3 Responses to El Uso de las Neuronas Espejo en el Marketing
  1. Bitacoras.com
    January 23, 2012 | 6:01 am

    Información Bitacoras.com…

    Valora en Bitacoras.com: Revive de nuevo en tu mente esta imagen: Messi en el suelo a punto de reincorporarse tras una falta cuando pasa por su lado Pepe y le pisa la mano clavándole los tacos. Esa imagen no dejó indiferente a nadie. Todos reaccion……

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