Cómo Diferenciarte de la Competencia con una Propuesta Única de Venta

Propuesta Unica Venta

En el mercado hay seguramente muchos otros productos o servicios similares sino iguales al que tú ofreces. ¿Por qué debería nadie comprar tu producto o servicio y no los que ofrecen la competencia? Salvo que seas una marca reconocida por el consumidor medio de tu producto lo vas a tener realmente difícil para que tu producto sea el elegido frente a los de tus competidores, quienes puede que hayan estado más años que tú posicionando sus marcas.

Existe una fórmula que permite precisamente revertir esta situación a tu favor. Sigue leyendo porque te voy a dar la fórmula que se ha usado con éxito durante años para diferenciar productos de la competencia y ganar, con ello, nuevos clientes.

Nota: En adelante hablo generalmente de producto pero me estoy refiriendo también a servicios. Esto que te voy a explicar sirve tanto para empresas como para autónomos o negocios pequeños.

La Propuesta Única de Venta (PUV)

En 1961 Rosser Reeves, en su libro “Reality in Advertising”, inventó el término Unic Selling Proposition (USP). Este concepto de marketing fue acuñado con la intención de servir de teoría que explicara el éxito de una serie de campañas de publicidad de principios de la década de los cuarenta. Según esta teoría, esas campañas hicieron una propuesta única a los consumidores que les permitió convencerles para que cambiaran de una marca a otra. Como ves, la idea central es que la empresa diferencia su producto de la competencia haciendo una propuesta al consumidor. Veamos cómo debe ser esa propuesta para que sea efectiva.

Los 3 elementos imprescindibles de toda Propuesta Única de Venta

Tal y cómo dijo en su libro Rosser Reeves, una PUV tiene que tener estos 3 elementos:

1. Cada anuncio tiene que hacer una propuesta al consumidor. Cada anuncio debe decir al lector: “Compra este producto, y conseguirás este beneficio concreto”.

2. La propuesta debe de ser una que la competencia no puede ofrecer o no ofrece. Esta debe ser única: ya sea la singularidad de la marca o que esa proposición no se haya hecho en ese campo concreto.

3. La propuesta debe ser tan fuerte que mueva a las masas de millones; a saber, que atraiga nuevos consumidores a tu producto.

Si no lo acabas de ver del todo claro es normal, es un texto de hace 50 años, pero no te preocupes porque más adelante vamos a ver casos de éxito de implementación de la propuesta única de venta.

Resumiendo: Tienes que hacer una propuesta que prometa al consumidor un beneficio concreto. Esta propuesta debe de ser única en el mercado, en el sentido de que no se haya hecho antes. Por último, la propuesta debe de ser lo suficientemente poderosa como para llamar la atención de los consumidores y conseguir que compren tu producto en detrimento de los de la competencia.

Ahora sí, vamos a ver cómo algunas empresas han implementado con éxito la PUV.

Las mejores Propuestas Únicas de Venta – Casos de éxito

Esta propuesta que promete un beneficio irresistible al consumidor debe de condensarse en una frase de generalmente no más de 15 palabras.

Con esta frase tratas de persuadir al consumidor de que compre tu producto y no los de la competencia. Esta frase tiene que prometer un beneficio claro y útil para el consumidor y de una forma directa que sea fácil de recordar.

En palabras de Dan Kennedy, experto en internet marketing, una PUV responde a la pregunta: “¿Por qué debería hacer negocios contigo en vez de elegir cualquier otra opción que tengo, incluyendo la opción de no hacer nada en absoluto?”

Veamos algunos ejemplos de éxito:

Federal Express (hoy FedEx) – When it absolutely, positively has to be there overnight.

Esta es posiblemente una de las más exitosas PUVs de toda la historia. Traducida esta frase viene a decir que cuando se pueda el envío estará en destino de la noche a la mañana. Es decir, que los envíos llegan siempre a tiempo y sin retrasos. Federal Express sabía que el consumidor temía los retrasos en sus envíos, así que concentró sus esfuerzos en plantar en la mente de estos que la marca Federal Express estaba íntimamente asociada con la idea de “overnight”. En otras palabras, que cuando alguien pensaba en Federal Express automáticamente lo asociaba al envío puntual de paquetes. Gracias a ello Federal Express se erigió como la empresa líder de mensajería de los Estados Unidos.

Federal Express hizo una propuesta clara en la que prometía el beneficio de que los envíos llegaran a destino a tiempo. Lo hizo de una forma única ya que nadie antes había utilizado en sus campañas de marketing el término “overnight” (de la noche a la mañana). Es una propuesta lo suficientemente fuerte como atraer millones de consumidores a su servicio, cosa que logró.

Domino’s Pizza – Hot, fresh pizza delivered in 30 minutes or less, guaranteed.

Esta es sin duda una de las mejores PUVs de la historia. Esta PUV permitió a Domino’s Pizza diferenciarse de la abrumadora competencia que tenía en el mercado estadounidense y crecer como la espuma.

La propuesta que hace es clara: pizza fresca y caliente en menos de 30 minutos o es gratis. Domino’s en vez de centrar su campaña de marketing en el sabor de la pizza o en la masa de esta decidió apostar por el servicio de entrega de las pizzas. ¿Por qué? Descubrió que uno de los principales problemas que por entonces sufrían los consumidores que pedían pizzas a domicilio era que estas llegaban tarde, frías y pegadas a la caja. Ahí estaba su oportunidad de oro de diferenciarse de la competencia. Domino’s ofrecería precisamente lo que otros descuidaban, la entrega de un producto de calidad a tiempo. Obviamente, para que esta PUV fuera realmente efectiva Domino’s tuvo que asegurarse de que esa gran promesa que hace de “a tiempo o no pagas” se cumpliera.

TOMS Shoes – One for one.

Con sólo tres palabras estamos ante una de las PUVs más creativas y exitosas que recuerdo de los últimos años. Se trata de una empresa de calzado fundada en 2006 por Blake Mycoskie. TOMS Shoes basa su marketing en la idea de que con la compra de un par de sus zapatillas se va a regalar otro par nuevo a un niño necesitado que no tenga calzado.

¿Cómo podía Blake Mycoskie diferenciar su producto de los de la competencia? No podía competir en calidad, ni en precio, ni en diseño. Entonces la idea surgió. Hay que motivar a la gente para que compre las zapatillas TOMS en base a otro reclamo: el ayudar a los niños necesitados del mundo. La satisfacción del comprador de unas zapatillas TOMS es doble: satisfacción por adquirir el producto en sí y satisfacción por ayudar a un niño necesitado.

El mensaje que hay detrás de la propuesta “one for one” establece un beneficio muy claro para el consumidor: compra un par de zapatillas y regalaremos otro par nuevo a un niño necesitado. Es una propuesta única que no existía hasta entonces en el mercado. Es un mensaje lo suficientemente potente como para llegar a millones de personas y que éstos acaben por comprar el producto.

Gracias a esta PUV (y al modelo de negocio que la respalda), TOMS Shoes no sólo ha logrado posicionar su marca en un mercado supercompetitivo como es el de la venta de calzado, sino que además está cambiando el mundo a mejor. Blake Mycoskie es la prueba de que las personas podemos cambiar el mundo si nos lo proponemos.

La promesa de las Propuestas Únicas de Venta deben de cumplirse

Lo que realmente hace que una PUV tenga éxito es la experiencia que el consumidor tiene del servicio o producto que realmente ofrece la empresa. En otras palabras, que la promesa que se hace en la propuesta se cumpla. Los envíos de Federal Express llegaban a tiempo; las pizzas de Domino’s llegaban antes de 30 minutos de pedirlas o te salían gratis; TOMS Shoes da un par de zapatillas a los niños necesitados del mundo por cada par que vende.

Si se promete algo que luego no se cumple la PUV no sólo pierde su efectividad sino que te puede dar muchos quebraderos de cabeza debido a  reclamaciones y, en el peor de los casos, a demandas. No querrás que la imagen de tu  marca se ensucie en el fango del engaño. Asegúrate que  prometes cosas que luego puedes cumplir.

Ahora te toca a ti: Piensa en tu Propuesta Única de Venta

¿Qué te diferencia de la competencia? ¿Por qué deberían comprar tus productos o servicios en vez de los de la competencia? ¿Qué demandan los consumidores que no se esté proveyendo satisfactoriamente por la oferta que hay en el mercado? Haz tu promesa. Una frase de no más de 15 palabras que te diferencie de la competencia.

Todo lo dicho hasta aquí sirve tanto para grandes empresas como para pequeños negocios. Es lo mismo. Has de diferenciarte de tu competencia y una buena propuesta única de venta te ayudará a lograrlo.

Si has llegado hasta aquí ahora te toca a ti pensar en cuál es tu propuesta única de venta.

¿Cuál es tu propuesta única de venta? Piénsatela y compártela abajo en los comentarios. ¿Conoces otras PUVs de éxito? Hablemos de ellas en los comentarios.

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7 Responses to Cómo Diferenciarte de la Competencia con una Propuesta Única de Venta
  1. Bitacoras.com
    July 4, 2011 | 5:10 am

    Información Bitacoras.com…

    Valora en Bitacoras.com: En el mercado hay seguramente muchos otros productos o servicios similares sino iguales al que tú ofreces. ¿Por qué debería nadie comprar tu producto o servicio y no los que ofrecen la competencia? Salvo que seas una marc……

  2. Marketing Online para Restaurantes
    February 22, 2012 | 10:29 pm

    […] como encabezado, yo pondría una frase que distinguiera tu restaurante de la competencia. Tu propuesta única de venta. Esto es […]

  3. […] es imprescindible describir la oportunidad de negocio, explicar por qué se crea la empresa y qué la diferencia de lo que ya existe. El tercer apartado corresponde incluir un apartado desarrolle un Plan de […]

  4. […] ese toque y descubras en qué eres diferente al resto, habrás encontrado mucho más que tu USP (Unique Selling Proposition = Propuesta Única de Venta). Tal vez hayas encontrado también tu […]

  5. […] tus propuestas únicas de venta compáralas con las de tus […]

  6. […] empezar, el precio no es el mejor criterio para diferenciarte de la competencia. Atraes a un tipo de cliente no fiel que en cuanto encuentre una mejor oferta se irá con la […]

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