AIDA: La Fórmula Mágica del Marketing ¿La Conoces?

AIDA Formula

AIDA.

Una de las fórmulas más antiguas en el mundo del copywriting (de principios del siglo pasado). Algunos consideran que está obsoleta. Yo no. Es la piedra angular de todas las fórmulas que han ido saliendo desde entonces hasta el día de hoy.

No exagero si te digo que esta simple fórmula ha generado miles de millones en ventas. Es así de seria la cosa.

Durante generaciones, copywriters, publicistas y profesionales del marketing de todo el mundo han confiado en ella. Ahora vas a descubrir en qué consiste y cómo te puedes beneficiar de su uso.

¿Qué es AIDA?

A – Atención: capta la atención de tus prospectos.

I – Interés: despierta en ellos interés por la solución que propones.

D – Deseo: intensifica el deseo que tienen por tu solución.

A – Acción: pídeles que actúen en una determinada manera.

Sí en cualquier contenido que publiques o en cualquier carta o vídeo de venta que hagas llevas al prospecto por este proceso los resultados están garantizados. ¿Sencillo verdad? Pero no fácil. La verdadera clave está en los detalles, en el cómo hacerlo de forma efectiva y creíble.

Veamos uno a uno en qué se concretan estos elementos:

1. Capta su atención

Este es el paso clave. Tienes que captar la atención del visitante y que éste quiera seguir leyendo (o viendo o escuchando según el medio elegido). Si esto falla todo lo que sigue será inútil.

Normalmente para captar la atención lo hacemos mediante una promesa o una pregunta que está vinculada con algún sufrimiento/frustración o con algún deseo que tiene nuestro prospecto. Son las primeras líneas de texto que se van a leer. O bien, los primeros segundos de tu vídeo o de tu audio.

La clave para captar la atención es conocer bien a tus prospectos. Descubre cuál es el diálogo que está teniendo lugar en sus cabezas y sabrás cómo atrapar su atención. ¿Qué cosas les preocupan? ¿Cuáles son sus metas? ¿Qué desean por encima de todo?

Normalmente nos servimos de los títulos y los encabezados para captar la atención. Mira aquí 10 de las mejores fórmulas para escribir títulos que funcionan. Añade a esos títulos elementos que despierten curiosidad, controversia o algún tipo de escasez y tendrás una fórmula ganadora para atrapar la atención de tus prospectos.

Un consejo: Empieza el texto dirigiéndote a tus prospectos y sé lo más específico que puedas identificándolos. Con ello atraerás sólo a potenciales clientes y repelerás a todos los demás. Sólo queremos gente que pueda estar interesada en nuestra oferta, todos los demás nos sobran.

Imagínate que vas andando por la calle y alguien detrás tuyo dice la palabra “persona”. ¿Te giras? No. Si dice joven (suponiendo que lo seas) puede que te gires pero todavía es una palabra demasiado vaga que no te identifica. Al final, escuchas que dice tu nombre. Puede ser otro “David” pero casi seguro que te giras. Pues bien lo que te digo aquí es lo mismo. Cuanto más atines en identificar a tu prospecto más probabilidades tendrás de captar su atención.

Por ejemplo, podríamos empezar así: “Si eres un emprendedor o tienes un pequeño negocio y estás luchando sin ver resultados . . . ”. En este ejemplo nuestro objetivo es captar la atención de emprendedores y propietarios de pequeños negocios. Cuanto más específicos seamos más fácil nos será captar la atención de esas personas que queremos que vean nuestra oferta.

2. Despierta su interés

Ya hemos atraído su atención. Ahora queremos que se interese por lo que tenemos que ofrecerle.

En los próximos párrafos crearemos interés simplemente ahondando en esa promesa que le hemos hecho. Sabemos cuál es su problema y tenemos un solución. Aquí empiezas a introducir tu solución y el porqué es la adecuada para él o ella.

Una buena forma de crear interés es mediante preguntas que pongan de relieve una frustración que tiene. Por ejemplo, “¿Quieres seguir perdiendo años de tu vida (y tu dinero) aprendiendo estrategias para atraer clientes a tu negocio que simplemente no funcionan”. Así lo que logras es que tu prospecto tome una mayor conciencia del problema que afronta.

Existen muchas otras formas. Por ejemplo contando una historia que ilustre el sufrimiento que padece tu prospecto y cómo el protagonista de la historia finalmente consiguió el resultado que deseaba gracias a tu solución.

Otra forma es explicando de una forma gráfica el estilo de vida que puede conseguir gracias a tu solución. Por ejemplo, “la vida de escritor es una gran vida. . . sentado en casa en pijama y zapatillas. . . Con una taza de café sobre tu mesa. . . Cobrando por leer, pensar y escribir”.

Otra forma de generar interés es diciéndole y demostrándole que él o ella pueden lograrlo. La promesa de una figura delgada, de un negocio con muchas más ganancias, de un cambio de vida, etc., está a su alcance, siempre y cuando se sirva de tu solución.

3. Genera auténtico deseo

El simple interés no es suficiente para que alguien actúe, comprando o haciendo cualquier otra cosa que le pidas en tu oferta. Para ello es necesario que esté deseando tener en su poder lo que le ofreces: la solución a su problema.

Para crear ese deseo lo hacemos enumerando y probando los beneficios que están asociados a la promesa que hemos utilizado para captar su atención. También podemos relacionar el contenido del producto o las características del servicio con beneficios concretos que va a obtener.

¿Qué transformación va a conseguir el prospecto si finalmente acepta tu oferta? Es un cambio en su vida que hace tiempo que anda buscando. La transformación es el paso definitivo para generar ese deseo en el prospecto. Consiste en hacerle ver (y que se lo imagine en su cabeza) que con tu solución va a pasar del punto A (frustración/problema) al punto B (situación deseada).

Pero sobre todo, vas a generar ese deseo que necesitamos en el prospecto si tu oferta es irresistible. Sigue el enlace para saber cómo hacerlo.

4. Pide que actúe AHORA

Después de captar la atención del visitante, despertar en éste interés por lo que ofreces y generar un auténtico deseo DEBES decirle lo que quieres que haga a continuación.

Tienes que pedir al prospecto que actúe en el sentido que tú quieras. Es decir, que se convierta en tu cliente contratando tus servicios, que compre tu producto, que te deje su información de contacto, etc., según sea el objetivo de tu oferta.

Algunas recomendaciones:

  • Pídeselo varias veces.
  • Añade en el último momento un bonus (producto o servicio añadido) a tu oferta final.
  • Facilita el proceso de compra. Diferentes opciones de compra con diferentes rangos de precios. Diferentes modos de pago (mensual y anual). Pónselo fácil.
  • Cita alguna consecuencia negativa si no compra el producto ahora.
  • Motívale de nuevo con alguno de los beneficios más importantes de tu producto o servicio. Haz referencia otra vez a la transformación que va a experimentar su vida.
  • Añade algún elemento de urgencia. Por ejemplo, ofrece un descuento o un bonus por tiempo limitado.
  • Menciónale que no hay riesgo en la compra pues si no está satisfecho le devuelves el dinero.

Y un largo etc., de opciones que tienes para intensificar esa “presión” en el prospecto para que se haga con tu producto ahora mismo.

Credibilidad: El último ingrediente

Existe un último elemento que necesitarás añadir a la fórmula para que sea realmente efectiva: la credibilidad.

La credibilidad es el elemento que hace que todo lo demás sea posible. Si tu prospecto no te cree ya puedes prometerle el cielo que nunca se concretará la venta. Sé realista y demuéstrale que tu promesa es cierta y que tú mereces su confianza.

Dicho esto. . .

Examina tus cartas de venta, vídeos de venta y anuncios de tus productos y servicios. ¿Cumplen con cada una de las fases de AIDA? ¿Lo hacen de forma efectiva? ¿Puedes mejorarlo? Créeme, el éxito de tu negocio puede depender de ello.

Usa la fórmula AIDA como guía para tus cartas de venta, anuncios y, en definitiva, para cualquier contenido en el que requieras una acción determinada por parte de su lector (oyente o espectador).

Un ejercicio: analiza cartas de ventas y promociones de otros y fíjate si cumplen o no con las fases de esta fórmula. Esta es una muy buena forma de aprender a usarla en tu propio beneficio.

¿Conocías esta fórmula? ¿Las has utilizado alguna vez? Comparte tu experiencia con AIDA dejando tu comentario.

PD: Comparte en Twitter este artículo si te ha gustado. Gracias!

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10 Responses to AIDA: La Fórmula Mágica del Marketing ¿La Conoces?
  1. Bitacoras.com
    August 24, 2011 | 11:46 am

    Información Bitacoras.com…

    Valora en Bitacoras.com: AIDA. Una de las fórmulas más antiguas en el mundo del copywriting (de principios del siglo pasado). Algunos consideran que está obsoleta. Yo no. Es la piedra angular de todas las fórmulas que han ido saliendo desde enton……

  2. DavidNo Gravatar
    August 24, 2011 | 12:25 pm

    Hola David:

    He visto en varios de tus post la palabra copywriting. Como novato en esto del marketing online me gustaría que me explicaras que es exactamente ya que traduciendo literalmente no me hago una idea.

    Gracias.

    • David CantoneNo Gravatar
      August 24, 2011 | 5:39 pm

      Hola David,

      Copywriting es el uso de las palabras para promocionar algo: un negocio, una persona, un servicio, un producto e incluso una idea o mensaje. Esas palabras forman un texto que puede aparecer en diferentes medios: en una página web, en un periódico, en televisión, en radio, etc. Normalmente se utilizan en cartas de venta (texto en el que se vende un producto o servicio) y en anuncios publicitarios. Dicho en corto: usar las palabras de forma efectiva para promocionar o vender algo.

      El copywriting es sin duda la herramienta que todo negocio necesita para multiplicar el éxito de sus campañas e incrementar las ventas. Mira si es importante que en Estados Unidos hay expertos en copywriting que cobran más de $20.000 por escribir una carta de venta para empresas o particulares.

      Es un tema que me interesa mucho y lo voy a seguir en próximos artículos.

      Espero que te haya servido mi respuesta.

      Un saludo,

  3. DavidNo Gravatar
    August 24, 2011 | 8:20 pm

    Gracias David.

    Desde luego que me ha servido tu respuesta.

  4. Florencio MartínezNo Gravatar
    August 25, 2011 | 6:10 pm

    Los estadounidenses nos llevan años luz de ventaja. Son profesionales de la venta. Hay, como estoy seguro de que muy bien sabes, expertos en ventas que se ofrecen como entrenadores para vendedores, y con unos resultados espectaculares.

    Pues aún así, esta fórmula que tan bien has comentado es la base del éxito de todos ellos. Por algo será.

    Gracias por compartir, David.

    Saludos.

    • David CantoneNo Gravatar
      August 26, 2011 | 6:24 pm

      Hola Florencio,

      Tienes mucha razón. Los estadounidenses son los número 1 en asuntos de marketing y ventas.

      Cierto. Hay profesionales que se ganan muy bien la vida enseñando a otros cómo hacer lo que ellos hacen.
      Las cifras que se suelen manejar en esas campañas que dirigen o que intervienen los TOP marketeres y copywriters marean. Es otro mundo.

      Aquí todo se hace a menor escala :). Pero los principios son los mismos en todo el mundo.

      Saludos!

  5. GloriaNo Gravatar
    September 4, 2011 | 11:48 am

    Gracias,. David. Contigo acabo de aprender que soy copywriter, no documentalista. A ver si mejoro técnica.

  6. [...] Matthieu Tranvan en su artículo (en francés) sobre e-mail marketing, hay que seguir el método AIDA para enviar tu mensaje publicitario al [...]

  7. Los 4 Pilares de los Negocios Online
    November 3, 2012 | 11:48 am

    [...] personalizado para activar su respuesta de deseo de compra de tu producto. [Lectura recomendada: AIDA: La Fórmula Mágica del Marketing]. Ahora que conoces cuáles son esas cosas que les importan puedes pulsar los botones que les [...]

  8. XaviNo Gravatar
    December 14, 2012 | 2:50 pm

    Hola David!
    Ante todo darte las gracias por todos los contenidos que compartes. Son una gran fuente de aprendizaje.

    Respecto a la fórmula AIDA, no he podido evitar tener en todo momento los anuncios tipo “Teletienda”en la cabeza mientras leía tu post. La verdad es que serán mejores o peores productos, pero siguen esta fórmula a rajatabla…

    Saludos y gracias!

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